Sesiones LEAN Proposals

¿Qué es una sesión LEAN Proposal?
Son unidades de entrenamiento presenciales In-company, muy prácticas, agiles, y ligeras -1 a 4 horas- que resuelven aspectos concretos de propuestas y gestión de oportunidades.
¿Cuándo usarlas?
Cuando quieres aprender un concepto nuevo
Cuando quieres clarificar una forma de hacer
Cuando quieres resolver una debilidad de tus propuestas
Cuando quieres practicar un proceso de mejora continua
Cuando el cliente te pide algo específico y tienes dudas sobre como responder
Cuando quieres mejorar y no puedes asistir a un taller de uno o dos días de duración
¿Qué temas tratamos en una sesión LEAN Proposal?
Hay una sesión LEAN para cada tema recogido en las Guías Shipley (Proposal Guide™, Capture Guide™, Business Development Lifecycle Guide™).
Aplicaciones prácticas de conceptos de propuestas y gestión de oportunidades.
En el enlace catalogo sesiones LEAN Proposals de APM y Shipley te puedes descargar las sesiones LEAN que tenemos disponibles.
Tambien puedes ver las sesiones LEAN Proposals disponibles en nuestra página web.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.

Calendario de cursos públicos APM - Shipley. Julio a Diciembre de 2015

En el enlace catalogo cursos APM-Shipley te puedes descargar los cursos y talleres que tenemos planificado impartir en el segundo semestre de 2015.
En nuestra web también puedes ver los cursos planificados para los próximos meses.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.

Taller APM-Shipley "KAP - Planificar las Cuentas Clave"

El día 2 de julio realizaremos el taller Key Account Planning en el que aprenderás las claves y practicaras las técnicas para hacer un “Plan de Cuenta” eficiente.
En ventas, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno antiguo, debemos ser capaces de crecer en los clientes donde ya estamos. Esto significa:
• aprovechar al máximo las oportunidades que hay en nuestros clientes;
• elegir bien aquellas en las que vamos a invertir;
• vender más en las áreas de negocio donde ya estamos;
• y empezar a vender en otras áreas donde aún no estamos.
Necesitamos planes de cuentas precisos que nos ayuden a elegir bien en que clientes y oportunidades invertimos, y que pasos hay que dar para conseguir vender.
Al final del taller te llevaras un plan de cuenta -de una de tus cuentas clave- perfectamente cumplimentado para empezar a ejecutarlo al día siguiente.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.

¿Qué tipo de Opportunity Manager eres? Cómo mejorar (LEAN Proposals)

Analiza tu estilo, cualidades y características al gestionar oportunidades, conoce tus defectos, identifica el tipo de ayuda necesitas, mejorarás y venderás más.

Hay 6 tipologías de Opportunity Manager:
• Tecnólogos
• Tácticos
• Enfocados al objetivo
• Estratégicos
• Visionarios
• Disruptivos.
Cada Opportunity Manager tiene algunas características de cada tipo. Por ejemplo los Disruptivos tienen:
• Fortalezas:
o Creatividad
o Innovación
o Energía
o Agilidad y empuje
o Capacidad de síntesis
• Debilidades:
o Percibidos como caóticos y desorganizados
o Híper-críticos
o Van por delante, alejados de su equipo
o No admiten que se les cuestione
o No clarifican la estrategia
Para mejorar su rendimiento deberían
• Tener un buen organizador en el equipo de gestión de la oportunidad
• Buenos colaboradores funcionales (solución, precio, términos y condiciones, subcontratistas, propuestas, desarrollo de negocio)
• Asesores que te indiquen cuando estás volando demasiado alto
• Usar un buen plan de trabajo que les permita cumplir los plazos
• Mantener el ritmo pero bajando la velocidad
• Dedicar tiempo a plasmar claramente la estrategia
• Simplificar los mensajes, y gráficos
• Buscar el feedback de su equipo
• Trabajar con el plan de acción presidiendo las actividades
• Guiar a los managers a su cargo y dejarles dirigir a sus equipos
Aprenderán
1. A comprender que tu tipología de gestor de oportunidades puede afectar al éxito-fracaso en tu trabajo
2. A reclutar a tus equipos para que te complementen
3. A crear tu plan de oportunidad para aprovechar tus fortalezas y mitigar tus debilidades para aumentar tus probabilidades de ganar
4. Qué si te equivocas porque no comprendes cómo eres como gestor de oportunidades te pones en riesgo tú, a tu gente, y la oportunidad.
¿Cómo puedes mejorar?
• Busca tus fortalezas y debilidades en cada una de las tipologías que hemos identificado
• Revisa tus ultimas 3 actuaciones en gestión de oportunidades e identifica los problemas que hubo, y cuales fueron causados por ti
• Correlaciona en una tabla las debilidades y los problemas que causaste
• Pregunta a alguien de confianza (jefe, colega, coach)
• Prepara y pon en marcha un plan de mejora.
Shipley Business Development Lifecycle

Business Development Lifecycle of Shipley

El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador profesional y probado. Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.

Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Taller Shipley "Blueprint To Winning" el 23 de junio de 2015

El próximo 23 de junio impartiremos el taller de Shipley Blueprint To Winning.
Blueprint to Winning recoge lo mejor de la experiencia y talleres de Shipley sobre propuestas, gestión de oportunidades y ciclo de vida de desarrollo de negocio.
Concentrado en una jornada, para ayudarte a iniciar el camino hacia “Ganar más Propuestas”.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.

Los que ganan más ofertas - Contratista de Defensa. De 1.0 B$ a 1.8 B$ en ventas en 12 meses

Los que ganan más propuestas han cambiado, y han mejorado dramáticamente sus resultados. Ahora:
• seleccionan mejor las oportunidades en las que invierten;
• ponen más y mejores recursos en menos oportunidades (capture management);
• adaptan mejor las propuestas a los clientes y sus necesidades; y
• ganan más contratos con menos costes.
Veamos un ejemplo de un cliente de Shipley.
Compañía proveedor de Defensa (USA)
Antes:
• 1.0 B$ en ventas.
Después:
• 1.8 B$ en ventas.
Tiempo transcurrido:
• 12 meses.

Taller "Crear Presentaciones Eficaces" el 16 y 17 de junio de 2015

Los próximos 16 y 17 de junio celebramos el taller Crear Presentaciones Eficaces.
El 55% de lo que entendemos es visual, y solo el 7% de la comunicación es verbal, según las investigaciones realizadas por el Dr. Albert Meharabian de UCLA.
Si comunicamos para convencer deberíamos saber lo que dicen nuestros mensajes visuales, y lo que es más importante, deberíamos diseñarlos para que digan lo que queremos que digan.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.

KIS Keep It Sold - Ganar siendo el incumbente (LEAN Proposals)

Cuida a tu cliente y no dejes que la incumbentitis te impida renovar el contrato. Usa estrategias, métodos, técnicas y herramientas profesionales adecuadas.
Estrategias y técnicas para mantener los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio.
Dato.- Desde el año fiscal 2006, alrededor del 52% de los principales contratistas de los MACs (Multiple Award Contracts, del Gobierno USA) han sido reemplazados por nuevos entrantes el año siguiente. Fuente.- Bloomberg
No es el caso en España, todavía, pero algunos proveedores deberían irse preparando.
Los incumbentes pierden porque:
• Protegen el status-quo y usan estrategias para no perder
• Asumen los procesos y soluciones en curso como el mejor valor
• Proporcionan mejoras mínimas a los procesos
• No sincronizan lo que el cliente quiere con lo que dice la RFP
• Presentan una visión del pasado
• Solo hacen equipo para defenderse de la competencia
• Tienen miedo a la transición
• Estructuran el equipo y la solución pensando solo en el esfuerzo actual y en el SOW (descripción del trabajo a realizar).
Los clientes sacan los contratos a concurso periódicamente por:
• Normativa regulatoria
• Conseguir nuevas ideas y más eficiencia
• Más innovación
• Precios más bajos y recortes presupuestarios
• Distribuir el riesgo entre varios proveedores
• Cumplir los objetivos
• “Necesidad de cambiar de proveedor” para ser políticamente correctos.
Las preguntas del incumbente para seguir siéndolo:
• ¿Hago frecuentemente una “evaluación de la oportunidad?
• ¿Ganaríamos hoy el contrato?
Lo que puede hacer el incumbente:
• Comprender como compra hoy el cliente, no como compró el día que nos adjudicó el contrato
• Recordar las 3 Cs:
o Cliente.- Conocerle y construir relaciones
o Competidores.- No dar nada por sentado. Hacer los deberes
o Compañía (la suya).- Tomar decisiones inteligentes
• No ignorar los hitos clave:
o Fases.- Saber que posición ocupas en la carrera, en todo momento
o Puntos de decisión.- Ser disciplinado en las decisiones de ofertar (bid) y perseguir (pursuit)
o Preguntarse siempre ¿Por qué?
• Estar siempre enfocado en el cliente.
Y ¿Cómo se hace eso?
Usando métodos, técnicas y herramientas profesionales.
Vamos a usar aquí un ejemplo clarificador entre lo que es habitual y lo que es profesional.
Si haces una encuesta a gente con “experiencia en natación” y les preguntas “¿cuál es la mejor forma de utilizar los dedos de las manos cuando nadas a estilo crol?”:
• La mayoría de respuestas te dirán “con los dedos de las manos estirados y cerrados”, en la creencia de que lo mejor es simular la funcionalidad de un remo de barca;
• Unos pocos te dirán otras cosas, y todos te darán una explicación razonada para su respuesta
• Solamente una minoría, la de los profesionales, te dirá “La mano, hasta la punta de los dedos debe mantenerse estirada pero ligeramente combada y los dedos deben estar separados entre si, sin tocar al de al lado, pero suficientemente cerca”.
La explicación, innovación de James “Doc” Counsilman, es “Si tienes los dedos un poco separados entre ellos, al movimiento de tracción de la mano en el agua se producen unas microturbulencias, que impiden que el agua pase entre los dedos, por lo que la superficie de tracción es mayor que en cualquier otro caso, lo que hace que el punto de apoyo sea más grande, y así se pueda avanzar a mayor velocidad”.
Esto, entre nadadores de élite, hace conseguir centésimas de segundo de ventaja en la carrera, que pueden marcar la diferencia entre ganar o ser el segundo.
James “Doc” Counsilman fue entrenador de medallistas olímpicos, entre ellos Mark Spitz, primer nadador que consiguió 7 medallas de oro en unos juegos olímpicos.
 Shipley Business Development Lifecycle

Business Development Lifecycle of Shipley

El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador profesional y probado. Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.

Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Los que ganan más ofertas. Cia. de Logística y TI. De 1.2 B$ a 1.8 B$ de ventas en 12 meses

Los que ganan más ofertas han cambiado, y han mejorado dramáticamente sus resultados. Ahora:
• seleccionan mejor las oportunidades en las que invierten;
• ponen más y mejores recursos en menos oportunidades (capture management);
• adaptan mejor las ofertas a los clientes y sus necesidades; y
• ganan más contratos con menos costes.
Veamos un ejemplo de un cliente de Shipley.
Compañía de Servicios Logísticos y de TI
Antes:
• 1.2 B$ en ventas.
Después:
• 1.8 B$ en ventas.
Tiempo transcurrido:
• 12 meses.
Reducción del Pipeline en un 40%

Taller "Propuestas Ganadoras" 9 y 10 de junio de 2015

Los próximos 9 y 10 de junio celebramos el taller Propuestas Ganadoras.
Winning Sales Proposals es el taller de creación de propuestas con mayor número de asistentes en todo el mundo.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.

Propuesta de Valor. Enseña el dinero

"La Propuesta de Valor o Value Proposition establece la base de valor de una relación de negocio. Describe la forma en que tu solución ayudará a mejorar -más que ninguna otra- los objetivos del cliente, y la forma en que esa mejora será medida”. Definición extraida de Shipley Proposal GuideTM.
Todas las metodologías de venta, y otras aproximaciones comerciales están de acuerdo en que, de alguna forma, debes trasladar al cliente el valor de lo que tu producto o servicio le ofrece, y en que ese valor es uno de los elementos clave a la hora de adjudicar un contrato.
Generalmente escribo estos artículos metido en los zapatos del que vende. Hoy voy a tratar de hacerlo desde los zapatos del que compra o evalúa propuestas.
Hay 4 claves a la hora de escribir una oferta o propuesta ganadora:
• Organizar el documento de forma persuasiva
• Escribir los mensajes siempre centrados en el cliente
• Trasladar al cliente una Propuesta de Valor imbatible
• Escribir con claridad
Vamos a centrarnos en la Propuesta de Valor.
Si tuviésemos que redactar el elevator pitch de las propuestas de valor sería algo así como ¡ENSEÑA EL DINERO!
Toda tu propuesta, toda tu actividad comercial, todo lo que tiene que ver con vender gira en torno a lo que tu cliente va a ganar si te compra a ti. Y si te compra a ti debe ganar más que si le compra a cualquier otro. En definitiva, esto es lo que hacemos todos cuando vamos a comprar.
Se trata, por tanto, de poner claro y visible esa “propuesta de valor” de la forma más contundente posible. Pero lo que ocurre cuando evaluamos ofertas y propuestas, es que nos sentimos como jugando a Wally, buscamos y buscamos por el documento de la oferta, pero casi nunca encontramos la “Propuesta de Valor”. Los motivos principales son:
• en muchas ocasiones no está redactada,
• en otras no está claramente descrita, y
• en otras, sencillamente, no está donde debiera.
Si no hay propuesta de valor ganar será una lotería y ganará el más barato, o el que en condiciones de igualdad ha generado mayor amistad o confianza, generalmente el incumbente.
Por tanto, tu propuesta de valor, es decir, el beneficio que va a conseguir el cliente si te compra, menos el coste de esa compra debe ser desproporcionadamente mayor que el beneficio que obtendría si le compra a cualquier otro, menos el coste de esa compra.
Y eso hay que ponerlo por escrito y dejarlo claro a lo largo de toda la propuesta. En próximos posts veremos como se hace.
Podéis ver el video en Propuesta de Valor - Enseña el dinero (video)