Estrategias y técnicas para mantener los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio.
Dato.- Desde el año fiscal 2006, alrededor del 52% de los principales contratistas de los MACs (Multiple Award Contracts, del Gobierno USA) han sido reemplazados por nuevos entrantes el año siguiente. Fuente.- Bloomberg
No es el caso en España, todavía, pero algunos proveedores deberían irse preparando.
Los incumbentes pierden porque:
• Protegen el status-quo y usan estrategias para no perder
• Asumen los procesos y soluciones en curso como el mejor valor
• Proporcionan mejoras mínimas a los procesos
• No sincronizan lo que el cliente quiere con lo que dice la RFP
• Presentan una visión del pasado
• Solo hacen equipo para defenderse de la competencia
• Tienen miedo a la transición
• Estructuran el equipo y la solución pensando solo en el esfuerzo actual y en el SOW (descripción del trabajo a realizar).
Los clientes sacan los contratos a concurso periódicamente por:
• Normativa regulatoria
• Conseguir nuevas ideas y más eficiencia
• Más innovación
• Precios más bajos y recortes presupuestarios
• Distribuir el riesgo entre varios proveedores
• Cumplir los objetivos
• “Necesidad de cambiar de proveedor” para ser políticamente correctos.
Las preguntas del incumbente para seguir siéndolo:
• ¿Hago frecuentemente una “evaluación de la oportunidad?
• ¿Ganaríamos hoy el contrato?
Lo que puede hacer el incumbente:
• Comprender como compra hoy el cliente, no como compró el día que nos adjudicó el contrato
• Recordar las 3 Cs:
o Cliente.- Conocerle y construir relaciones
o Competidores.- No dar nada por sentado. Hacer los deberes
o Compañía (la suya).- Tomar decisiones inteligentes
• No ignorar los hitos clave:
o Fases.- Saber que posición ocupas en la carrera, en todo momento
o Puntos de decisión.- Ser disciplinado en las decisiones de ofertar (bid) y perseguir (pursuit)
o Preguntarse siempre ¿Por qué?
• Estar siempre enfocado en el cliente.
Y ¿Cómo se hace eso?
Usando métodos, técnicas y herramientas profesionales.
Vamos a usar aquí un ejemplo clarificador entre lo que es habitual y lo que es profesional.
Si haces una encuesta a gente con “experiencia en natación” y les preguntas “¿cuál es la mejor forma de utilizar los dedos de las manos cuando nadas a estilo crol?”:
• La mayoría de respuestas te dirán “con los dedos de las manos estirados y cerrados”, en la creencia de que lo mejor es simular la funcionalidad de un remo de barca;
• Unos pocos te dirán otras cosas, y todos te darán una explicación razonada para su respuesta
• Solamente una minoría, la de los profesionales, te dirá “La mano, hasta la punta de los dedos debe mantenerse estirada pero ligeramente combada y los dedos deben estar separados entre si, sin tocar al de al lado, pero suficientemente cerca”.
La explicación, innovación de James “Doc” Counsilman, es “Si tienes los dedos un poco separados entre ellos, al movimiento de tracción de la mano en el agua se producen unas microturbulencias, que impiden que el agua pase entre los dedos, por lo que la superficie de tracción es mayor que en cualquier otro caso, lo que hace que el punto de apoyo sea más grande, y así se pueda avanzar a mayor velocidad”.
Esto, entre nadadores de élite, hace conseguir centésimas de segundo de ventaja en la carrera, que pueden marcar la diferencia entre ganar o ser el segundo.
James “Doc” Counsilman fue entrenador de medallistas olímpicos, entre ellos Mark Spitz, primer nadador que consiguió 7 medallas de oro en unos juegos olímpicos.
Shipley Business Development Lifecycle
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