Consejo 9.- “Enfoca las necesidades del cliente”

Consejo 9.- “Enfoca las necesidades del cliente”

Enfoca tu propuesta hacia las necesidades del cliente.

Las propuestas que ganan contratos muestran cómo la solución que ofrecen proporcionará los mayores beneficios a los requisitos especificados por el cliente.

Utiliza herramientas que te obliguen a centrarte en resolver el problema o problemas de negocio específicos del cliente, como por ejemplo, plantillas estructuradas.

Cada plantilla deberá tener una guía de uso específica que te ayude a conseguir los objetivos perseguidos.

Consejo 8.- “Vende a tu gente”

Consejo 8.- “Vende a tu gente”

Vende a tu gente - dice el adagio que “la gente compra a la gente”.

En última instancia, las personas que van a ejecutar tus proyectos o dar apoyo y soporte a tus productos y servicios también te pueden ayudar a mejorar tus posibilidades de ganar más contratos.

Debes enfatizar las fortalezas y valores de tu gente cuando presentes sus curriculum vitae.

Debes disponer de un modelo para presentar los curriculum vitae de tu gente de la forma que mejor transmita los valores que quieres mostrar.

Debes asegurarte de que los cv de tu gente se mantienen actualizados con cada proyecto, contrato, curso, certificación o publicación en los que intervienen.

Así te asegurarás de que los clientes deseen trabajar con tu gente.

Consejo 7.- Tus “Temas-Ganadores”

Consejo 7.- Piensa en tus “Temas-Ganadores”

Piensa en tus “Temas-Ganadores”. ¿Qué es lo que diferencia a tu solución de la solución de tus competidores?

Sea lo que sea asegúrate de que está claro para el cliente. Y de que le aporta valor.

Utiliza un método que te ayude a identificar “Temas-Ganadores” y mantenlo actualizado en tu metodología o taller de propuestas.

Tu método debe contemplar los principales:

• intereses y preocupaciones del cliente; y
• las ventajas y beneficios que aporta tu producto, servicio o solución.

Consejo 6.- Feedback y analisis forense

Consejo 6.- Pide feedback

Pide comentarios siempre, la retroalimentación es increíblemente valiosa.

Pídelos, ganes o pierdas.

Averigua quién ganó y por qué.

Utiliza un modelo, checklist, o cuestionario para hacer un análisis forense profesional de tu rendimiento compitiendo en cada oportunidad concreta.

Crea perfiles de tus competidores y otro tuyo, y guárdalos en una base de datos para conocerles mejor y ser más eficiente cuando compitas con ellos la próxima vez.

Esto forma parte de la “Caja de Herramientas de Ofertas”.