Carta-Propuesta - Clarifica las expectativas del cliente

Carta-Propuesta – Clarifica las expectativas del cliente

Clarifica las expectativas del prospecto antes de preparar una oferta no solicitada.

A los vendedores se les entrena para ganar contratos y negocios sin emitir ofertas. De hecho emitir una propuesta se considera en muchos sectores como un signo de gestión comercial mal realizada.

Comenta explícitamente con tu cliente la información que necesita ver en la propuesta para tomar una decisión.

Utiliza un lenguaje claro, directo y sin ambages para clarificar las expectativas del cliente.

Recuerda que los profesionales de las compras están entrenados y utilizan los procesos de compras para hacer su trabajo. La competencia aumenta la calidad de la solución y reduce los costes.

Success Cases - Un caso real

Un “Caso de Éxito” real

Mostramos a continuación un caso de éxito extraído de una propuesta real.

Es, en nuestra opinión, un ejemplo sencillo, fácil de entender para el cliente no técnico, que podría ser mejor si se hubiesen cuantificado aspectos como plazos, ahorros, tiempos de respuesta, o retorno de la inversión.

Success Cases - Casos de Éxito

Escribir “Casos de Éxito”

Los Success Cases o Casos de Éxito se escriben para sustentar y demostrar a los lectores de nuestra propuesta que lo que en ella afirmamos es cierto, creíble y comprobable.

Un Caso de Éxito genera credibilidad, ayuda a minimizar riesgos en la toma de decisiones, y ofrece al decisor una visión de los resultados que podría conseguir.

Los Casos de Éxito deben ser:

· Cortos, como máximo de 2 a 3 páginas
· Basados en un éxito real anterior con un cliente
· Del mismo sector, tamaño, estilo, problemática, del prospecto al que queremos vender
· Utilizar el formato PAR:
o Problema o necesidad
o Acción
o Resultado.

10 claves de las "Cartas Propuesta"

Las 10 claves de las Ofertas no Solicitadas o Carta-Propuesta

1. Clarifica las expectativas del prospecto -cliente- antes de preparar una carta-propuesta no solicitada
2. Organiza el documento con el modelo de 4 cajas, hablaremos de él en próximas entregas
3. Utiliza un título informativo
4. Caja 1.- Conecta tu solución a: los objetivos empresariales de tu prospecto; al trabajo que has hecho anteriormente para tu prospecto -u otras áreas de su empresa; y a los objetivos inmediatos de tu prospecto relacionados con esta operación de compra
5. Caja 2.- Ofrece una vista previa de la estructura de la propuesta, organizada de acuerdo a los temas calientes o asuntos clave de tu prospecto
6. Caja 3.- Alinea la solución que propones a los temas calientes, o asuntos más relevantes para tu prospecto
7. Caja 4.- Cierra con un breve resumen y una clara indicación del siguiente paso realista y conseguible que hay que dar
8. Usa gráficos con subtítulos para discriminar tu carta-propuesta
9. Incluye un resumen-ejecutivo que no ocupe más del 5 al 10 por ciento del total de la propuesta
10. Limita los anexos o apéndices a aquellos requeridos específicamente por el prospecto, o esenciales para los lectores especialistas.
    

Oferta no solicitada o Carta-Propuesta

Oferta no solicitada o Carta-Propuesta

Las Cartas-Propuesta son ofertas o propuestas cortas, en ocasiones no son solicitadas formalmente, y suelen tener un tamaño máximo de 20 páginas.

Las utilizamos para vender proyectos, productos o servicios con algunas de las siguientes características:

• poca duración;
• poca competencia;
• poco presupuesto;
• poco relevantes para el cliente;
• mucha confianza proveedor-cliente.
  

Son atractivas porque la decisión suele ser rápida y por confianza, invertimos poco tiempo en prepararlas, y por tanto pocos costes, y la competencia es mínima o inexistente.

La estructura de una Carta-Propuesta es parecida a la de un Resumen-Ejecutivo, o una Carta-Comercial. Tratan de mantener al cliente centrado en torno a los temas que le interesan y preocupan.

Muchas Cartas-Propuesta son documentos prefabricados, repetitivos que incorporan descripciones estándar de los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes.

En lugar de hacer eso, lo que propongo es considerar a cada documento que enviamos al cliente como si fuese una propuesta. Cada documento de venta debe convencer a la organización del cliente para que esté de acuerdo con lo que le decimos, y así podamos seguir avanzando hacia el siguiente paso de nuestro objetivo de venta.

En el próximo post “10 claves para escribir Cartas-Propuesta”.

Resumen-Ejecutivo según el cliente

Resumen-Ejecutivo según el cliente

Resumen de una mesa redonda de compradores sobre “El papel del Resumen-Ejecutivo”.

El propósito del Resumen-Ejecutivo es hacerme creer que tú, como proveedor, “has entendido realmente mi negocio y lo que quiero”.

Un buen Resumen-Ejecutivo “muestra que has entendido mis requerimientos, y que eres el que mejor me los va a solucionar”. Tu Resumen-Ejecutivo debe proporcionar “un resumen claro y conciso contándome de un vistazo en lenguaje fácil de entender, porque tu oferta es la mejor”.

Las características más valoradas un Resumen-Ejecutivo ganador fueron:

· bien escrito y sencillo;
· lenguaje fácil y agradable de leer, sin errores;
· claro, conciso y convincente, creando compromiso para la acción;
· debe contar una historia;
· corto y con pegada;
· no debe tratar más de tres temas;
· debe hacer que deseemos leer el resto de la oferta para satisfacer nuestras necesidades;
· debe estar en sintonía con el cuerpo principal de la oferta, sin contradicciones.

Compensar "precio - capacidad" - solución

Solución de compensación precio-capacidad

En el último post del año pasado planteábamos el ejemplo de más abajo.



Si todos los proveedores ofrecen la misma capacidad, el cliente experto elegirá el más barato. En nuestro ejemplo es el rojo.