Hay 4 elementos
o Principios Fundamentales que dirigen la
forma en que construyes tus propuestas, y finalmente influyen en la toma de
decisión de tus clientes.
1. Estructura
Persuasiva (un trabajo de NARICes)
2. Empaqueta tu caso (Business Case):
- Principio de primacía;
- 7 preguntas para centrar el Business Case;
- 4 áreas de búsqueda de objetivos; y
- persuadir al subconsciente;
3. Enseña el dinero (Propuesta de Valor)
4. Escritura clara y Sencilla (KISS)
El Principio de Primacía se
basa en que “A
igualdad de condiciones un cliente siempre comprará antes a alguien que conoce
que a un desconocido”. Esta es, por otro lado, la
clave de la venta basada en la confianza, o si queréis, la búsqueda del dorado
de todas las empresas que venden, ya que su principal objetivo es convertirse
en el “asesor de confianza” de su cliente, en inglés “Trusted Advisor”.
En ofertas y propuestas el Principio
de Primacía comienza por proporcionar una
primera buena impresión como base para generar confianza y esto se consigue
aplicando algunas claves sencillas:
- Inicia tu propuesta/oferta hablando del cliente, sus Necesidades, Aspiraciones y Resultados deseados (ver post Propuestas Persuasivas)
- Llama al cliente por su nombre, no uses el manido “cliente”
- Regla “3x1”, el nombre del cliente debe aparecer al menos 3 veces más que el tuyo
- No uses literatura precocinada de tu metodología, productos o servicios
- Adapta tu material estándar a la situación del cliente, ata sus necesidades a las ventajas que ofrecen tus productos, servicios o soluciones.
Recuerda el dicho “la primera impresión es la que vale”, o la frase atribuida a Jan Karlzon ex-presidente de
SAS, las líneas aéreas suecas, “No
hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”, de igual forma, tu propuesta empieza a generar
una primera impresión en la mente de tu cliente cuando abre la tapa y comienza
a leer, incluso antes.
Aplica las claves anteriores y estarás
generando una primera buena impresión.
