Cualificar oportunidades - Saber antes de Hacer

Los mercados están cambiando y moviéndose continuamente, las innovaciones de ayer son commodities hoy, y las oportunidades son cada vez más globales.
La competencia es feroz y se presenta sin avisar en los sitios más inesperados.
Las investigaciones de Shipley muestran que el 60% de las decisiones de compra se toman antes de la solicitud formal de propuestas, especialmente en negocios B2B.
Por tanto, si quieres ganar debes hacerlo bien desde que pones el pie, por primera vez, en las instalaciones del cliente.
Haciendo las cosas de forma ordenada:
• Usar un embudo (funnel) sencillo.- Usar un embudo sencillo, 4 ó 5 etapas son suficientes: perseguir el mercado, identificar oportunidades, evaluar oportunidades, cualificar oportunidades, y decidir competir puede ser un buen ejemplo.
• Recabar datos y analizarlos.- No juegues a ser adivino, si no tienes datos búscalos, asegúrate de que los datos son actuales, busca en varias fuentes para poder comparar, cuestiona la fiabilidad de las fuentes, haz que los datos sean usables.
• Cualificar la oportunidad.- Hacer un caso de negocio -sencillo- profesional. Conocer a los que deciden y lo que no les deja dormir por las noches. ¿Qué competidores están en la oportunidad y cuál es su posición? ¿Cuál es tu posición competitiva?
• Calcular el precio ganador.- Utiliza un método formal para conocer tus probabilidades de ganar. Tus probabilidades de ganar varían con el tipo de oportunidad, tu rendimiento anterior en el cliente y en el mercado, el entorno competitivo, y otros factores. Y recuerda las variables casi siempre son las mismas, pero sus valores cambian día a día.
La clave es saber antes de hacer:
• Haz tus deberes
• No trates de ser un adivino. Haz una buena recogida de datos. Analiza, cuestiona, no te fíes de las suposiciones, nada está escrito en piedra
• La cualificación de la oportunidad es prioritaria, independiente y lidera el proceso
• Aprende, guarda los datos, conviértelos en conocimiento y mejoraras tu precio ganador
Haciendo estás pocas cosas con rigor y profesionalidad ganarás más contratos.
Shipley Business Development Lifecycle

Business Development Lifecycle of Shipley

El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador probado.

Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.

 LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Taller "Innovación Disruptiva" el 3 de junio de 2015

El próximo 3 de junio celebramos el taller Innovación Disruptiva.

 

Disruptive Innovation
Clayton M. Christensen

Aprenderás a identificar las necesidades reales de tus clientes con la técnica “Jobs-To-Be-Done” y a adaptar tus servicios y productos para satisfacerlas y adelantar a tus competidores.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.

Los que ganan más ofertas. Dimoney Outsourcing de 25 M€ a 35 M€ en 9 meses

Dimoney deseaba acceder a mayores contratos y quería mejorar su tasa de propuestas ganadas.
El proyecto que realizamos les ayudó a implantar un conjunto de mejoras, tanto en las propuestas como en el proceso de creación de las mismas.
Al finalizar el primer año, la tasa de propuestas ganadas había pasado de un 27% a un 40%, lo que supuso pasar de vender 25 millones de euros anuales a vender 35 millones.
Dimoney es una división de outsourcing de operaciones de negocio que pertenece a una gran corporación mundial de consultoría y servicios profesionales de TI, y sus propuestas no eran las mejores, como se puede observar en el benchmark de más abajo.

 

Por debajo de la media en los 7 criterios de evaluación

Si estás interesado en recibir el caso de éxito completo  de Dimoney envíanos un email a info@advancedpm.es

Planificación y Captura Ágil de Oportunidades (LEAN Proposals)

Las estrategias de éxito de planificación y captura (gestión de oportunidades) para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos en contacto con nuestros clientes y el mercado más que nunca. A continuación, vamos a comentar estas nuevas realidades y compartir las mejores prácticas de Shipley para la excelencia en la captura de oportunidades.
La planificación y captura ágil de oportunidades en la nueva realidad tiene que ver con:
• El cambio que está ocurriendo.- Presupuestos reducidos, aumento de la competencia, consolidación de contratos, más body shopping, clientes más preparados y críticos
• ¿Qué están haciendo las empresas al respecto?.-Las empresas están tratando de entrar en nuevos mercados, reducir costes, innovar, aumentar la inteligencia competitiva, empezar a trabajar antes las oportunidades, proteger la incumbencia, gastar más en vender, apalancar las relaciones de negocio
• ¿Qué están haciendo los profesionales de ventas y gestión de oportunidades?.- Ser visibles en el cliente, mantenerte en primera línea y estar preparados para las contingencias del mercado
• Hacer lo correcto por el motivo correcto.- Disponer de enfoques, métodos y técnicas agiles y probados que te permitan hacer más y mejor con menos, más adaptado al cliente y en menos tiempo
• ¿Qué puede hacer tu empresa?.- Entender que es la captura de oportunidades, como funciona y cómo encaja en el ciclo de vida de desarrollo de tu negocio. Invertir en la captura de las oportunidades adecuadas siendo agiles y flexibles. Hacer foco en el cálculo de costes y precios. Sacar conclusiones de evaluar la posición competitiva propia y de la competencia. Evaluar la situación y puntos calientes del cliente Conocer perfectamente las capacidades internas. Crear y usar un plan de captura adecuada para cada ocasión.
El valor de un proceso de Captura Ágil es en resumen:
• Sobresalir del grupo en el reto de las Nuevas Realidades
• Poner foco de forma profesional en la captura de oportunidades para seguir siendo competitivos
• Ser eficiente para cumplir con los objetivos y responsabilidades financieras del negocio
• Disponer de procesos de captura y roles que aumenten la eficiencia y competitividad.
El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador probado. Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.
A modo de ejemplo, el cuadro siguiente muestra de forma esquemática como el análisis de los competidores y del cliente son la fuente para crear una estrategia de captura, que junto con nuestras propias características y capacidades nos debe llevar a diseñar y ejecutar un plan de acción ganador, específico para cada oportunidad.

  

Desarrollar Estrategias de Captura Ganadoras

LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Taller “Conquistar Nuevos Clientes” el 27 de mayo de 2015

El próximo 27 de mayo celebramos el taller Conquistar Nuevos Clientes.
Entrarás en nuevas cuentas y más rápido, como ya hacen nuestros clientes.
Este curso está avalado por directivos de prestigiosas organizaciones de servicios y consultoría, que han mejorado sus ingresos y beneficios usando nuestras técnicas y herramientas.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.

Shipley hace ganar más propuestas en 2014 - 83% de win rate

Los resultados de Shipley han mejorado en 2014.


 En 2014 ayudamos a nuestros clientes en 250 propuestas, con un ratio de éxito del 83%.
En 2013 ayudamos a nuestros clientes en 175 propuestas, con un ratio de éxito del 82%.

Taller Shipley "Resúmenes Ejecutivos Ganadores" el 20 de mayo de 2015

El próximo 20 de mayo impartiremos el taller de Shipley “Resúmenes Ejecutivos Ganadores”.
Cómo sabes, el resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.

Los que ganan más ofertas. Servicios IT. De 350 M a 1.000 M de ventas en 18 meses

Los que ganan más ofertas han cambiado, y han mejorado dramáticamente sus resultados. Ahora:
• seleccionan mejor las oportunidades en las que invierten;
• ponen más y mejores recursos en menos oportunidades (capture management);
• adaptan mejor las propuestas a los clientes y sus necesidades; y
• ganan más contratos con menos costes.
Veamos un ejemplo de un cliente de Shipley.
Compañía de Servicios de TI
Antes:
• 350 M$ en ventas.
Después:
• 1.000 M$ en ventas.
Tiempo transcurrido:
• 18 meses.
Ratio de Captura (Ratio de Captura = $ Oportunidades Gestionadas / $ Ofertados)
• El ratio de captura (oportunidades gestionadas) se duplico durante este periodo.

Ganar ofertas en las trincheras (LEAN Proposals)

Los ganadores, hacen que ganar sea parte de su cultura, de sus señas de identidad. Ganar no significa disparar a todo lo que se mueve, significa perseguir los negocios que contribuyen a tu estrategia de negocio y abandonar el resto. Y no vale ganar a cualquier precio, no vale ganar batallas para perder la guerra.
Ganar en las trincheras tiene que ver con:
• Liderar haciendo.- Estando involucrado y participando en las partes importantes de la propuesta.
• Facilitar el trabajo de tu equipo.- Representando tus objetivos y a tu equipo ante la dirección de tu empresa y la del cliente.
• Ser responsable y accesible.- Siempre, pero sobretodo, cuando las cosas no van bien o hay trabajo sucio o delicado que hacer.
Principales errores en las trincheras:
• Falta de apoyo de la dirección
• Expectativas poco claras
• Descoordinación en tu organización
• Demasiados gallos en el gallinero
• Falta de método probado y repetible (calendario, hitos, entregables, resultados, …)
• Responsabilidades mal definidas.
Claves para ganar en las trincheras:
• Identificar y preparar al equipo adecuado
• Gestionar con un plan, calendario y presupuesto
• Conseguir que el equipo se responsabilice
• Mantener al equipo motivado
• Utilizar un proceso repetible con técnicas y herramientas probadas
• Reconocer y recompensar.
Shipley.- Business Development Lifecycle

Business Development Lifecycle of Shipley

El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador probado.
Nuestros clientes lo usan como base para crear sus própios métodos de desarrollo de negocio.
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Taller "Redactar Informes Persuasivos" el 12 de mayo de 2015

El día 12 de mayo impartiremos el taller Redactar Informes Persuasivos.
Escribimos para convencer, no importa si se trata de una propuesta, un informe interno, o un recurso de una multa de tráfico, el fin siempre es el mismo, conseguir que alguien haga lo que queremos.
Recuerda “La gente compra antes cosas caras e inútiles cuando entiende fácil y claramente -a la primera- lo que lee, que cosas sencillas, útiles y baratas si no entiende lo que lee”.
Shipley tiene una tasa del 82% de éxito en propuestas ganadas.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.