Las Cartas-Propuesta son ofertas o propuestas cortas, en ocasiones no son solicitadas formalmente, y suelen tener un tamaño máximo de 20 páginas.
Las utilizamos para vender proyectos, productos o servicios con algunas de las siguientes características:
- poca duración;
- poca competencia;
- poco presupuesto;
- poco relevantes para el cliente;
- mucha confianza proveedor-cliente.
Son atractivas porque la decisión suele ser rápida y por confianza, invertimos poco tiempo en prepararlas, y por tanto pocos costes, y la competencia es mínima o inexistente.
La estructura de una Carta-Propuesta es parecida a la de un Resumen-Ejecutivo, o una Carta-Comercial. Tratan de mantener al cliente centrado en torno a los temas que le interesan y preocupan.
Muchas Cartas-Propuesta son documentos prefabricados, repetitivos que incorporan descripciones estándar de los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes.
En lugar de hacer eso, lo que propongo es considerar a cada documento que enviamos al cliente como si fuese una propuesta. Cada documento de venta debe convencer a la organización del cliente para que esté de acuerdo con lo que le decimos, y así podamos seguir avanzando hacia el siguiente paso de nuestro objetivo de venta.
En el próximo post “10 claves para escribir Cartas-Propuesta”.
