Taller APM-Shipley “Gestionar el Conocimiento” el 5 y 6 de mayo de 2015

Los próximos días 5 y 6 de mayo impartiremos el taller “Gestionar el Conocimiento”.
“Gestionar el Conocimiento” te muestra la forma de identificar, almacenar, y distribuir el conocimiento que interesa a tu empresa para asegurar su supervivencia y evolución.
Practicarás un método (fases, actividades, técnicas y herramientas) para crear, implantar y explotar la gestión del conocimiento en tu organización.
El conocimiento es el valor clave de tu organización, por tanto, debe ser controlado y gestionado por la organización, no puede residir en exclusiva en la mente de los profesionales, porque estarías poniendo en riesgo el futuro de la empresa.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.

Los que ganan más propuestas. Ingeniería. 300% incremento de ventas en 1 año

Los que ganan más propuestas han cambiado, y han mejorado dramáticamente sus resultados. Ahora:
• seleccionan mejor las oportunidades en las que invierten;
• ponen más y mejores recursos en menos oportunidades (capture management);
• adaptan mejor las propuestas a los clientes y sus necesidades; y
• ganan más contratos con menos costes.
Veamos un ejemplo de un cliente de Shipley.
Compañía de Servicios de Ingeniería
Antes:
• 20 M$ de ventas.
Después:
• Más de 60 M$ de ventas.
Tiempo transcurrido:
12 meses.

Posicionamiento competitivo: Precio Ganador (LEAN Proposals)

Crear un plan de captura o gestión de la oportunidad, es usar una estrategia para posicionarte a largo plazo, que evalúa de forma temprana a tus competidores, y calcula un precio ganador lo antes posible.
Adopción temprana de un precio ganador es:
• El equilibrio coste/capacidad.- Las soluciones que ganan se basan en los requerimientos del cliente y cada funcionalidad o característica de tu producto o servicio va dirigido a cubrir todo o parte de esos requerimientos. Pero por el otro lado de la moneda llevan un coste asociado.
• El equilibrio coste/presupuesto.- El cliente generalmente siempre tiene un presupuesto de referencia, formal o informal y tu coste, en definitiva tu solución, debe hacer sentido con el presupuesto del cliente.
• El análisis de los competidores.- Te servirá para conocer las soluciones que ofertarán y sus posiciones financieras. Esto te debe permitir posicionarte en el punto en que ofreces la mejor PW (probabilidad de ganar). No es una ciencia exacta, porque no conoces la estrategia de tus competidores de forma precisa, pero te ayudará a fijar tus posiciones de precio.
Y debes:
• empezar lo antes posible para posicionar tu empresa, solución y precio como un punto de referencia para el cliente.
• Hacer una evaluación completa y sin ambages de tus competidores
• Utilizar un método de cálculo del PTW (price to win) precio ganador probado.
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Ganar más propuestas - Compañía de servicios de TI

Los que ganan más propuestas han cambiado, y han mejorado dramáticamente sus resultados. Ahora:
• seleccionan mejor las oportunidades en las que invierten;
• ponen más y mejores recursos en menos oportunidades (capture management);
• adaptan mejor las propuestas a los clientes y sus necesidades; y
• ganan más contratos con menos costes.
Veamos un ejemplo de un cliente de Shipley.
Compañía de Servicios de TI
Antes:
• 1.200 propuestas realizadas por año;
• 30% de win rate (propuestas ganadas / propuestas realizadas);
• 440 M$ de ventas.
Después:
• Menos de 500 propuestas realizadas por año;
• más del 70% de win rate (propuestas ganadas / propuestas realizadas);
• 1.05 B$ de ventas.
Tiempo transcurrido:
9 meses.

Einstein, la rana y ganar

En los últimos meses hemos tenido la oportunidad de colaborar con compañías de referencia de diferentes sectores como consultoras, integradores de sistemas, ingenierías, y organizaciones que se dedican a las tecnologías de la información.
El negocio del Desarrollo de Negocio, y más concretamente, el de las Propuestas y Ofertas Comerciales -a lo que nos dedicamos- nos permite trabajar con organizaciones de sectores tan diferentes, que a primera vista tienen muy poco o nada en común. Sin embargo, si profundizas te das cuenta de que hay cosas comunes a todas las empresas que trabajan en los sectores anteriores y en algunos otros que no hemos mencionado, como defensa, o telecomunicaciones, por citar solo dos.
Todas esas empresas tienen en común que:
• venden en mercados maduros,
• venden productos y servicios caros,
• venden productos y servicios complejos, y
• venden productos y servicios muy parecidos a los que ofrecen sus competidores.
Por tanto cualquiera puede deducir que:
• la competencia es feroz, además, los mercados a los que venden no crecen, o en el mejor de los casos, crecen lentamente,
• los clientes han aprendido a comprar, y pelean cada euro hasta la extenuación,
• los procesos de compra-venta son cada vez más largos.
En consecuencia:
• los costes de vender crecen,
• los márgenes se reducen, y
• menguan los beneficios.
Además, la crisis -aunque parece, o al menos eso queremos creer algunos, que estamos entrando en las primeras rampas de crecimiento- ha ayudado a darle más amargor a este guiso.
Por todo lo anterior, no nos resulta extraño escuchar cosas como “el negocio no es rentable”, “tenemos más del 70% del negocio apalancado en 2 clientes”, “las ventas se han reducido año tras año en los últimos 5 años”, “nuestra tasa de éxito en negocio nuevo es inferior al 30%”, “no somos capaces de ganar proyectos grandes”, “no somos capaces de entrar en nuevos mercados”, y así, podríamos seguir un buen rato.
La pregunta, incómoda, que surge después de escuchar comentarios como los anteriores es “y ¿qué habéis hecho al respecto?”, claro, que ante la tesitura de contestar “nada” y dar una mala imagen propia y de la empresa para la que trabajan, muchos interlocutores nos cuentan algunas cosas que han hecho, y que suelen ser anecdóticas o de bajo perfil. Nadie nos ha dicho:
• Ahora estudiamos más profesionalmente a nuestros clientes
• Ahora estudiamos mejor las oportunidades
• Conocemos mejor las estrategias de la competencia
• Hemos abaratado los precios como consecuencia de cambios en los procesos, los componentes, las tecnologías o la forma en que hacemos las cosas.
Y nadie dice nada porque nadie hace nada de un cierto calado, porque el día a día les come, porque les paraliza el miedo al fracaso, porque tienen miedo a vender más y no estar a la altura en el delivery.
Es aquí y ahora donde hay que actuar, y no se puede dejar para mañana, mañana ya es tarde, alguien nos habrá tomado la posición, y cada día que pase será peor, más duro, más complejo, más caro, y finalmente imposible.
Hay una cita, atribuida a Albert Einstein, un experimento de laboratorio y un síndrome de deportistas que se dan la mano en este asunto, que deberíamos recordar y actuar en consecuencia.
Decía Albert Einstein que la insensatez es “Hacer siempre lo mismo una y otra vez, y esperar resultados diferentes”. Por tanto, parece lógico que para conseguir resultados distintos tengas que hacer cosas distintas.
El experimento de la rana demuestra que si metes una rana en agua hirviendo la diferencia tan grande de temperatura entre la rana y el agua hace que la rana al entrar en contacto con el agua sienta peligro, salte y se salve. Sin embargo, cuando metes una rana en agua templada, y vas subiendo poco a poco la temperatura, la rana no percibe los pequeños incrementos, cuando quiere reaccionar, ya es tarde porque carece de fuerzas para saltar, y finalmente muere hervida.
Por último, tenemos miedo a ganar porque ese triunfo traerá consigo toda una serie de cambios que muchas veces pensamos no estar preparados para sobrellevar. Los deportistas saben que ganar traerá cambios en el entorno y el status, fama, éxito, exposición pública, mayor responsabilidad y miedo a no poder mantener el ritmo de victorias.
Si queremos evolucionar nuestros negocios, debemos ser críticos con nuestra situación actual, evaluar lo que hacemos bien y lo que hacemos no tan bien, definir un plan de acción para mejorar y ejecutarlo, ya sabemos que saldrán cosas mal y tendremos que ajustar el tiro, pero siempre será mejor que morir hervidos como la rana. Y desde luego, si queremos ganar más, si queremos pasar de jugar futbol sala a futbol 11 deberemos, como mínimo, ampliar el campo y contratar más jugadores.

Posicionamiento Competitivo: Evaluación Competitiva (LEAN Proposals)

LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Crear un plan de captura o gestión de la oportunidad, es usar una estrategia para posicionarte a largo plazo, que evalúa de forma temprana a tus competidores, y calcula un precio ganador lo antes posible.
Posicionamiento competitivo: Evaluación competitiva es:
• Segmentar el mercado.- Es identificar y analizar los clientes y grupos de clientes que pueden interesar a tus negocios. Es dividir el mercado en segmentos de necesidades o características parecidas, y crear formas de acercarte a los potenciales clientes que hay en esos núcleos de mercado, que estén alineadas con sus expectativas. Al final, con los datos en la mano debes decidir si merece la pena perseguir a cada segmento concreto.
• Ubicarse a largo plazo.- Si al final decides entrar en un mercado, debes tomar posiciones, mostrarte a los posibles clientes para influir en lo que perciben, y buscar clientes y oportunidades potenciales. Por último, a la vista de las oportunidades que identifiques deberás decidir cuales te interesan para invertir en ellas.
• Evaluar la oportunidad y los competidores.- Debes investigar cada oportunidad, el cliente, y los competidores que hay en cada una de ellas para calcular tus posibilidades de ganar. A final, tomas una decisión informada de si debes perseguir, o no perseguir, cada una de las oportunidades que evalúas.
En el próximo post veremos la otra parte del posicionamiento competitivo, que tiene que ver con la adopción temprana de un precio ganador.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Crear una Cultura de Propuestas Ganadora (LEAN Proposals)

Iniciamos hoy una serie de posts de conceptos clave de ofertas y propuestas con los que ayudamos a nuestros clientes. Son sesiones muy prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de trabajo que hemos llamado “LEAN Proposals”.

LEAN es un enfoque de negocio que busca eliminar todo lo superfluo: defectos, desperdicios, retrasos, tiempos muertos, re-trabajos, para crear productos y servicios mejores, más rápido, más baratos, más accesibles, más sencillos. LEAN nace en las fábricas y desde ahí ha pasado a otras áreas de la empresa.

Crear una Cultura de Propuestas Ganadora tiene que ver con meter en la mente de la empresa (en la forma de pensar y hacer de las personas y los grupos) un conjunto de emociones, visiones, y capacidades bien lideradas, entrenadas y soportadas en el tiempo, enfocadas a elegir mejor donde competir, y sobre todo a ganar.

Los pasos son:

1. Perseguir ganar
2. Tener los valore para ganar
3. Crear actitudes ganadoras
4. Establecer las creencias adecuadas
5. Reconocer los rituales
6. Crear los símbolos del éxito
7. Planificar y realizar
8. Proporcionar herramientas
9. Educar y entrenar
10. Reforzar

La experiencia, las mejores prácticas, la ayuda de especialistas y el uso de las técnicas adecuadas te ayudan a conseguirlo rápidamente. En Poder sin Límites, de Editorial Grijalbo, Tony Robbins cuenta como grupos de profesionales normales entrenados de forma adecuada se convirtieron en expertos, el tiempo de aprendizaje se redujo a la mitad, el 100% pasaron las pruebas de aptitud, y la proporción de los que consiguieron la calificación más alta triplicó los mejores resultados de convocatorias anteriores.

Resumen Ejecutivo - ¿Cuándo debes escribirlo?

El resumen ejecutivo cubre propósitos externos, el más importante, pero no el único, es convencer al cliente de que la tuya es la solución que debe comprar. También cubre propósitos internos, de tu empresa.

En tu empresa, debe dirigir la estrategia de venta, su enfoque, y la comunicación interna para mantener alineados al equipo que gestiona la oportunidad, y al de la propuesta con los planes a seguir para sincronizar tus intereses con los del cliente.

Y lo que es más importante, para influir al cliente durante el proceso de venta de que lo que necesita se debe parecer mucho a lo que tú le ofreces.

Con esas premisas, el resumen ejecutivo es el hilo conductor de todo lo que hagas interna y externamente para perseguir y ganar el contrato. Por eso, debes escribir el resumen ejecutivo lo antes posible.

El mejor momento de empezar a escribir es antes de solicitar la autorización interna para perseguir la oportunidad, y el primer beneficio es que te ayuda a conseguir esa aprobación.

Ya sé que tendrás una primera versión débil, poco fina, y sin detalles, pero no te hace falta más -ni menos- para arrancar de forma coherente.

Durante la venta, vas refinando el resumen ejecutivo, y lo utilizas en presentaciones con el cliente para persuadirle de los beneficios que le ofrece tu solución. Y a la vez, debes adaptar el enfoque de tu oferta a los beneficios que el cliente busca.

Cuando la oferta está acabada, es el momento de hacer la última revisión del resumen ejecutivo, y añadir los detalles finales de necesidades, beneficios, y aspectos cualitativos, cuantitativos, de negocio y económicos.