Einstein, la rana y ganar

En los últimos meses hemos tenido la oportunidad de colaborar con compañías de referencia de diferentes sectores como consultoras, integradores de sistemas, ingenierías, y organizaciones que se dedican a las tecnologías de la información.
El negocio del Desarrollo de Negocio, y más concretamente, el de las Propuestas y Ofertas Comerciales -a lo que nos dedicamos- nos permite trabajar con organizaciones de sectores tan diferentes, que a primera vista tienen muy poco o nada en común. Sin embargo, si profundizas te das cuenta de que hay cosas comunes a todas las empresas que trabajan en los sectores anteriores y en algunos otros que no hemos mencionado, como defensa, o telecomunicaciones, por citar solo dos.
Todas esas empresas tienen en común que:
• venden en mercados maduros,
• venden productos y servicios caros,
• venden productos y servicios complejos, y
• venden productos y servicios muy parecidos a los que ofrecen sus competidores.
Por tanto cualquiera puede deducir que:
• la competencia es feroz, además, los mercados a los que venden no crecen, o en el mejor de los casos, crecen lentamente,
• los clientes han aprendido a comprar, y pelean cada euro hasta la extenuación,
• los procesos de compra-venta son cada vez más largos.
En consecuencia:
• los costes de vender crecen,
• los márgenes se reducen, y
• menguan los beneficios.
Además, la crisis -aunque parece, o al menos eso queremos creer algunos, que estamos entrando en las primeras rampas de crecimiento- ha ayudado a darle más amargor a este guiso.
Por todo lo anterior, no nos resulta extraño escuchar cosas como “el negocio no es rentable”, “tenemos más del 70% del negocio apalancado en 2 clientes”, “las ventas se han reducido año tras año en los últimos 5 años”, “nuestra tasa de éxito en negocio nuevo es inferior al 30%”, “no somos capaces de ganar proyectos grandes”, “no somos capaces de entrar en nuevos mercados”, y así, podríamos seguir un buen rato.
La pregunta, incómoda, que surge después de escuchar comentarios como los anteriores es “y ¿qué habéis hecho al respecto?”, claro, que ante la tesitura de contestar “nada” y dar una mala imagen propia y de la empresa para la que trabajan, muchos interlocutores nos cuentan algunas cosas que han hecho, y que suelen ser anecdóticas o de bajo perfil. Nadie nos ha dicho:
• Ahora estudiamos más profesionalmente a nuestros clientes
• Ahora estudiamos mejor las oportunidades
• Conocemos mejor las estrategias de la competencia
• Hemos abaratado los precios como consecuencia de cambios en los procesos, los componentes, las tecnologías o la forma en que hacemos las cosas.
Y nadie dice nada porque nadie hace nada de un cierto calado, porque el día a día les come, porque les paraliza el miedo al fracaso, porque tienen miedo a vender más y no estar a la altura en el delivery.
Es aquí y ahora donde hay que actuar, y no se puede dejar para mañana, mañana ya es tarde, alguien nos habrá tomado la posición, y cada día que pase será peor, más duro, más complejo, más caro, y finalmente imposible.
Hay una cita, atribuida a Albert Einstein, un experimento de laboratorio y un síndrome de deportistas que se dan la mano en este asunto, que deberíamos recordar y actuar en consecuencia.
Decía Albert Einstein que la insensatez es “Hacer siempre lo mismo una y otra vez, y esperar resultados diferentes”. Por tanto, parece lógico que para conseguir resultados distintos tengas que hacer cosas distintas.
El experimento de la rana demuestra que si metes una rana en agua hirviendo la diferencia tan grande de temperatura entre la rana y el agua hace que la rana al entrar en contacto con el agua sienta peligro, salte y se salve. Sin embargo, cuando metes una rana en agua templada, y vas subiendo poco a poco la temperatura, la rana no percibe los pequeños incrementos, cuando quiere reaccionar, ya es tarde porque carece de fuerzas para saltar, y finalmente muere hervida.
Por último, tenemos miedo a ganar porque ese triunfo traerá consigo toda una serie de cambios que muchas veces pensamos no estar preparados para sobrellevar. Los deportistas saben que ganar traerá cambios en el entorno y el status, fama, éxito, exposición pública, mayor responsabilidad y miedo a no poder mantener el ritmo de victorias.
Si queremos evolucionar nuestros negocios, debemos ser críticos con nuestra situación actual, evaluar lo que hacemos bien y lo que hacemos no tan bien, definir un plan de acción para mejorar y ejecutarlo, ya sabemos que saldrán cosas mal y tendremos que ajustar el tiro, pero siempre será mejor que morir hervidos como la rana. Y desde luego, si queremos ganar más, si queremos pasar de jugar futbol sala a futbol 11 deberemos, como mínimo, ampliar el campo y contratar más jugadores.