martes, 22 de diciembre de 2015
miércoles, 11 de noviembre de 2015
Taller “KAP - Planificar las Cuentas Clave” 3.12.15
Haz
el plan de venta (qué vender, cuándo, cómo, aliados, competidores) de
tus clientes clave para 2016. Mantener un cliente es 10 veces más barato
que conseguir uno nuevo. El día 3 de diciembre realizaremos el taller Key Account Planning en el que aprenderás las claves y practicaras las técnicas para hacer un “Plan de Cuenta” eficiente.
En ventas, conseguir un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno antiguo, debemos ser capaces de crecer en los clientes donde ya estamos. Esto significa:
- aprovechar al máximo las oportunidades que hay en nuestros clientes;
- elegir bien aquellas en las que vamos a invertir;
- vender más en las áreas de negocio donde ya estamos; y
- empezar a vender en otras áreas donde aún no estamos.
Al final del taller te llevaras un plan de cuenta -de una de tus cuentas clave- perfectamente cumplimentado para empezar a ejecutarlo al día siguiente.
Los clientes de Shipley llegan hasta el 83% de tasa de éxito de propuestas ganadas.
Planifica ahora cómo y dónde hacer la cuota en 2016
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Taller "WES - Resúmenes Ejecutivos Ganadores" 1.12.15
Es
lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir adjudicar
un contrato. Por eso es necesario que sea discriminante y persuasivo
El próximo 1 de diciembre impartiremos el taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores.
El Resumen Ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir adjudicar un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.
Los clientes de Shipley llegan hasta el 83% de tasa de éxito de propuestas ganadas.
Acaba 2015 ¡GANANDO!
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Saludos cordiales,
El próximo 1 de diciembre impartiremos el taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores.
El Resumen Ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir adjudicar un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes y persuasivos.
Los clientes de Shipley llegan hasta el 83% de tasa de éxito de propuestas ganadas.
Acaba 2015 ¡GANANDO!
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Saludos cordiales,
domingo, 1 de noviembre de 2015
Precio Ganador PG - Revisar el Precio Ganador
Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador. Publicado el 25.10.15
1.6 Revisar el Precio ganador.
Cuando pones todos los datos que hemos visto en las etapas 1 a 5 podrás producir un material como el que te mostramos en el siguiente diagrama. Hemos modelando diferentes competidores y diferentes estrategias que podrían seguir.
Figura 6: Una recomendación típica de Posición para Ganar
Este ejemplo muestra que hay un 50% de probabilidad de ganar (PG) si ofertamos a 70.493.73 €. Nosotros creemos esto porque el precio de la oferta más baja obtendrá la máxima puntuación en el apartado de precio y hemos determinado que la oferta de precio más baja lo más probable es que sea de 58.259.283 €. También hemos evaluado el valor de las diferentes soluciones técnicas que se ofrecen para los diferentes precios. En este ejemplo, hemos valorado que hay un 50% posibilidad de que nuestra candidatura ofrecerá la Oferta Más Ventajosa Económicamente (OMVE) al cliente en comparación con el precio de la oferta más baja.
Esta forma de describir el Precio para Ganar es muy fácil de probar. Sólo tenemos que medir si 5 de cada 10 de nuestras ofertas presentadas al 50% del Precio Ganador realmente ganan. Tener en cuenta que no importa que 10 ofertas comparemos, podrían ser aviones, trenes o tanques, es la probabilidad la que se compara. El trabajo de un experto en Precio Ganador es proporcionar un Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta las probabilidades correctas. Es trabajo del Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta decidir cómo usarlo. Por ejemplo, no todos los PG ofrecen la misma rentabilidad. Los PG que van al 50% PG probablemente van a ser más rentables que los que van al 70%. Por supuesto, esto no es la única consideración, ¿Cuál es el coste de oportunidad si perdemos? Desafortunadamente, conseguir afinar esto lleva tiempo y tiene una curva de aprendizaje empinada. Por eso ofrecemos Precio Ganador como servicio usando la experiencia de nuestros propios analistas o ayudando a nuestros clientes a desarrollar sus propias capacidades internas, aunque necesitarán más tiempo para obtener la precisión deseada.
Aparte de la evidencia anecdótica, de que hemos empresas ayudado a ganar miles de millones de euros en nuevos negocios, hay estudios científicos que demuestran que la mejora del "Conocimiento de las fortalezas competitivas a nivel de costes conduce a un mejor rendimiento de la empresa".
La buena noticia es que ahora puedes hacer benchmark de un Precio Ganador objetivo. Tu equipo de oferta (bid team) debería diseñar su solución para ajustarse al Precio Ganador. La mala noticia es que llegar al Precio Ganador supone hacer un proceso iterativo. Tu primer benchmark se basa en algunos supuestos sobre el comportamiento de los clientes, la estrategia de los competidores y los datos disponibles. Debes volver al Paso 2 y comenzar la iteración 2 que realmente es el Paso 5. Esto puede sonar un poco destructivo pero debes ver la oferta a desde de un punto de vista diferente en esta ocasión, por ejemplo:
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador. Publicado el 25.10.15
1.6 Revisar el Precio ganador.
Cuando pones todos los datos que hemos visto en las etapas 1 a 5 podrás producir un material como el que te mostramos en el siguiente diagrama. Hemos modelando diferentes competidores y diferentes estrategias que podrían seguir.
Figura 6: Una recomendación típica de Posición para Ganar
Este ejemplo muestra que hay un 50% de probabilidad de ganar (PG) si ofertamos a 70.493.73 €. Nosotros creemos esto porque el precio de la oferta más baja obtendrá la máxima puntuación en el apartado de precio y hemos determinado que la oferta de precio más baja lo más probable es que sea de 58.259.283 €. También hemos evaluado el valor de las diferentes soluciones técnicas que se ofrecen para los diferentes precios. En este ejemplo, hemos valorado que hay un 50% posibilidad de que nuestra candidatura ofrecerá la Oferta Más Ventajosa Económicamente (OMVE) al cliente en comparación con el precio de la oferta más baja.
Esta forma de describir el Precio para Ganar es muy fácil de probar. Sólo tenemos que medir si 5 de cada 10 de nuestras ofertas presentadas al 50% del Precio Ganador realmente ganan. Tener en cuenta que no importa que 10 ofertas comparemos, podrían ser aviones, trenes o tanques, es la probabilidad la que se compara. El trabajo de un experto en Precio Ganador es proporcionar un Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta las probabilidades correctas. Es trabajo del Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta decidir cómo usarlo. Por ejemplo, no todos los PG ofrecen la misma rentabilidad. Los PG que van al 50% PG probablemente van a ser más rentables que los que van al 70%. Por supuesto, esto no es la única consideración, ¿Cuál es el coste de oportunidad si perdemos? Desafortunadamente, conseguir afinar esto lleva tiempo y tiene una curva de aprendizaje empinada. Por eso ofrecemos Precio Ganador como servicio usando la experiencia de nuestros propios analistas o ayudando a nuestros clientes a desarrollar sus propias capacidades internas, aunque necesitarán más tiempo para obtener la precisión deseada.
Aparte de la evidencia anecdótica, de que hemos empresas ayudado a ganar miles de millones de euros en nuevos negocios, hay estudios científicos que demuestran que la mejora del "Conocimiento de las fortalezas competitivas a nivel de costes conduce a un mejor rendimiento de la empresa".
La buena noticia es que ahora puedes hacer benchmark de un Precio Ganador objetivo. Tu equipo de oferta (bid team) debería diseñar su solución para ajustarse al Precio Ganador. La mala noticia es que llegar al Precio Ganador supone hacer un proceso iterativo. Tu primer benchmark se basa en algunos supuestos sobre el comportamiento de los clientes, la estrategia de los competidores y los datos disponibles. Debes volver al Paso 2 y comenzar la iteración 2 que realmente es el Paso 5. Esto puede sonar un poco destructivo pero debes ver la oferta a desde de un punto de vista diferente en esta ocasión, por ejemplo:
- ¿Hemos visto alguna vez a un cliente a pagar el tipo de prima que estamos esperando? Si es así, ¿con qué frecuencia?
- ¿Nuestros competidores tienden a ser los licitadores con el precio más bajo o son más propensos a seguir una técnica de estrategia de liderazgo?
- ¿Cuál es la hipótesis más grande y más incierta que hemos usado para generar el Precio Ganador inicial?
sábado, 31 de octubre de 2015
Taller "Técnicas de Creatividad e Innovación".
Practica Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día.
El próximo 25 de noviembre celebramos el taller Técnicas de Creatividad e Innovación.
Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovación como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
domingo, 25 de octubre de 2015
Precio Ganador PG – Modelizar un Precio Ganador
Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador
Es ahora y no antes cuando podemos empezar el Paso 4 y, modelar los precios reales. Si entras directamente en el paso 4 sin los otros 3, entonces estarías haciendo realmente un “should cost”. El modelado del Precio Ganador se merece un libro entero para sí mismo, pero nuestro consejo más valioso es seguir el Método de las Cinco Perspectivas ™. Esto significa analizar cada paquete de trabajo desde al menos 3 de 5 perspectivas posibles.
Figura 4: Cinco métodos de Estimación para Triangular tu Precio Ganador
Este ejemplo ilustra la importancia de hacerlo de la manera que proponemos. Digamos que le pides a Paco que estime un paquete de trabajo para ti. Paco hace una estimación típica botton-up y el resultado tiene mala pinta. Le pides a Paco que lo compruebe y Paco vuelve con una respuesta más afinada, pero todavía tiene mala pinta. No importa cuántas veces le pidas a Paco que haga esa tarea, Paco va a repetir los mismos errores todas las veces. Paco en realidad tiene su propio margen personal de error que podemos medir usando algo llamado el “Valorador Brier”.
Podemos mejorar esta forma de estimar de Paco con entrenamiento de calibración específico. Puede que Paco tenga simplemente un tipo de personalidad pesimista en relación a la forma en que estima los tiempos que llevará cumplimentar algunas tareas.
Paco podría tener la creencia de que “la realidad siempre consumirá el doble de lo que estimemos”. No podemos cambiar la visión y sesgos de Paco. Las investigaciones realizadas por Buehler, Griffin & Ross mostraron que los individuos tenemos una tendencia natural personal a subestimar o sobreestimar. Aunque podemos mejorar nuestra precisión con entrenamiento en calibración, siempre queda algún sesgo. Sin embargo, podemos evitar el problema pidiendo a Paco que haga una estimación utilizando técnicas diferentes.
Esto no implica directamente que sea un pesimista por la forma en que estima los trabajos a realizar. Por ejemplo, las estimaciones paramétricas utilizan descripciones técnicas, en lugar de tareas, como datos principales. Por lo tanto, cuando Paco describe los paquetes de trabajo usando una descripción técnica, su sesgo se mitiga. Esto evita los errores repetitivos. Cada vez que utilizamos una perspectiva diferente vamos a obtener una cifra ligeramente diferente. Pero al hacerlo, ganaremos mucha más precisión y una comprensión más profunda del paquete de trabajo cuando intentes conciliar los resultados de los diferentes métodos utilizados. Todos los métodos de estimación tienen sesgos, fortalezas y debilidades. Sin embargo, con la combinación de métodos de estimación diferentes por separado consigues mitigar las debilidades, o por lo menos, ser más conscientes de ellas. Además, si uno de los resultados se destaca de los otros, por lo general contiene un error.
La combinación de diferentes métodos de estimación puede consumir mucho tiempo, pero los beneficios son enormes. Imaginemos que hemos medido las estimaciones en forma botton-up con un 70% de precisión. Eso significa que hay una probabilidad del 30% de que la estimación botton-up sea incorrecta. Pero si también tenemos una estimación paramétrica mostrando una predicción similar, y sabemos que las estimaciones paramétricas son exactas al 85%, la exactitud combinada es ahora del 95,5%. Añadir una estimación comparativa con un 60% de precisión, que también apoye nuestra respuesta, nos daría una precisión combinada del 98,2%. Además, proponemos usar una herramienta llamada Arrisca que realiza un análisis de sensibilidad del modelo para ver cuáles son los datos de entrada más grandes. Nuestra “regla de oro” es que nunca una sola entrada debe contribuir a más del 5% al total. Por consiguiente, si tu estimación solamente tiene una oportunidad del 1,8% de estar equivocada, y la estimación sólo contribuye a un 5% del modelo, entonces incluso si tu estimación está salvajemente fuera de rango y duplica lo que debería ser, entonces el modelo general está solo un 2,5% desajustado. En los modelos más complejos, es relativamente fácil asegurar que ninguna entrada única contribuye a más del 2,5% del total. Esto significa que un error del 100% sólo crea un margen de error del 1,25% en el Precio Ganador consensuado.
Para combinar varios métodos de estimación y hacer este tipo de análisis de sensibilidad, necesitarás especialista de software. Por eso disponemos de “Eucles” para modelar Precios Ganadores. A diferencia de los modelos paramétricos, Eucles no genera nuevas cifras y supuestos. Su función es integrar y estandarizar las estimaciones dispares. Por ejemplo, si tienes una estimación paramétrica que proporciona un esfuerzo de diseño en horas y tienes otra estimación de costos botton-up, Eucles te puede dar el precio de ambos en un formato comparable.
Figura 5: Eucles para modelar Precios Ganadores
Eucles está diseñado para trabajar a partir de datos públicos sobre todo a partir de los datos económicos básicos y los datos de estructura de la compañía que derivamos del análisis de los estados financieros. A continuación, se integran las estimaciones de todas las formas de cálculo anteriormente mencionadas ayudando al usuario a ponerlas en un caso de negocio coherente.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador
Es ahora y no antes cuando podemos empezar el Paso 4 y, modelar los precios reales. Si entras directamente en el paso 4 sin los otros 3, entonces estarías haciendo realmente un “should cost”. El modelado del Precio Ganador se merece un libro entero para sí mismo, pero nuestro consejo más valioso es seguir el Método de las Cinco Perspectivas ™. Esto significa analizar cada paquete de trabajo desde al menos 3 de 5 perspectivas posibles.
Figura 4: Cinco métodos de Estimación para Triangular tu Precio Ganador
Este ejemplo ilustra la importancia de hacerlo de la manera que proponemos. Digamos que le pides a Paco que estime un paquete de trabajo para ti. Paco hace una estimación típica botton-up y el resultado tiene mala pinta. Le pides a Paco que lo compruebe y Paco vuelve con una respuesta más afinada, pero todavía tiene mala pinta. No importa cuántas veces le pidas a Paco que haga esa tarea, Paco va a repetir los mismos errores todas las veces. Paco en realidad tiene su propio margen personal de error que podemos medir usando algo llamado el “Valorador Brier”.
Podemos mejorar esta forma de estimar de Paco con entrenamiento de calibración específico. Puede que Paco tenga simplemente un tipo de personalidad pesimista en relación a la forma en que estima los tiempos que llevará cumplimentar algunas tareas.
Paco podría tener la creencia de que “la realidad siempre consumirá el doble de lo que estimemos”. No podemos cambiar la visión y sesgos de Paco. Las investigaciones realizadas por Buehler, Griffin & Ross mostraron que los individuos tenemos una tendencia natural personal a subestimar o sobreestimar. Aunque podemos mejorar nuestra precisión con entrenamiento en calibración, siempre queda algún sesgo. Sin embargo, podemos evitar el problema pidiendo a Paco que haga una estimación utilizando técnicas diferentes.
Esto no implica directamente que sea un pesimista por la forma en que estima los trabajos a realizar. Por ejemplo, las estimaciones paramétricas utilizan descripciones técnicas, en lugar de tareas, como datos principales. Por lo tanto, cuando Paco describe los paquetes de trabajo usando una descripción técnica, su sesgo se mitiga. Esto evita los errores repetitivos. Cada vez que utilizamos una perspectiva diferente vamos a obtener una cifra ligeramente diferente. Pero al hacerlo, ganaremos mucha más precisión y una comprensión más profunda del paquete de trabajo cuando intentes conciliar los resultados de los diferentes métodos utilizados. Todos los métodos de estimación tienen sesgos, fortalezas y debilidades. Sin embargo, con la combinación de métodos de estimación diferentes por separado consigues mitigar las debilidades, o por lo menos, ser más conscientes de ellas. Además, si uno de los resultados se destaca de los otros, por lo general contiene un error.
La combinación de diferentes métodos de estimación puede consumir mucho tiempo, pero los beneficios son enormes. Imaginemos que hemos medido las estimaciones en forma botton-up con un 70% de precisión. Eso significa que hay una probabilidad del 30% de que la estimación botton-up sea incorrecta. Pero si también tenemos una estimación paramétrica mostrando una predicción similar, y sabemos que las estimaciones paramétricas son exactas al 85%, la exactitud combinada es ahora del 95,5%. Añadir una estimación comparativa con un 60% de precisión, que también apoye nuestra respuesta, nos daría una precisión combinada del 98,2%. Además, proponemos usar una herramienta llamada Arrisca que realiza un análisis de sensibilidad del modelo para ver cuáles son los datos de entrada más grandes. Nuestra “regla de oro” es que nunca una sola entrada debe contribuir a más del 5% al total. Por consiguiente, si tu estimación solamente tiene una oportunidad del 1,8% de estar equivocada, y la estimación sólo contribuye a un 5% del modelo, entonces incluso si tu estimación está salvajemente fuera de rango y duplica lo que debería ser, entonces el modelo general está solo un 2,5% desajustado. En los modelos más complejos, es relativamente fácil asegurar que ninguna entrada única contribuye a más del 2,5% del total. Esto significa que un error del 100% sólo crea un margen de error del 1,25% en el Precio Ganador consensuado.
Para combinar varios métodos de estimación y hacer este tipo de análisis de sensibilidad, necesitarás especialista de software. Por eso disponemos de “Eucles” para modelar Precios Ganadores. A diferencia de los modelos paramétricos, Eucles no genera nuevas cifras y supuestos. Su función es integrar y estandarizar las estimaciones dispares. Por ejemplo, si tienes una estimación paramétrica que proporciona un esfuerzo de diseño en horas y tienes otra estimación de costos botton-up, Eucles te puede dar el precio de ambos en un formato comparable.
Figura 5: Eucles para modelar Precios Ganadores
Eucles está diseñado para trabajar a partir de datos públicos sobre todo a partir de los datos económicos básicos y los datos de estructura de la compañía que derivamos del análisis de los estados financieros. A continuación, se integran las estimaciones de todas las formas de cálculo anteriormente mencionadas ayudando al usuario a ponerlas en un caso de negocio coherente.
viernes, 23 de octubre de 2015
Taller “BMG” Generación de Modelos de Negocio 17.nov.15
Identifica
las debilidades de tu modelo de negocio (CANVAS) y define un conjunto
de proyectos de mejora viables (PMVs) que podrás empezar a implantar
inmediatamente.
El próximo 17 de noviembre celebramos el taller Innovación de Modelos de Negocio - CANVAS.
Identificarás las debilidades de tu modelo de negocio actual, definirás, dimensionarás y priorizarás un conjunto de proyectos de mejora viables PMVs que podrás empezar a implantar inmediatamente.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
El próximo 17 de noviembre celebramos el taller Innovación de Modelos de Negocio - CANVAS.
Identificarás las debilidades de tu modelo de negocio actual, definirás, dimensionarás y priorizarás un conjunto de proyectos de mejora viables PMVs que podrás empezar a implantar inmediatamente.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
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