Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1
¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2
Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3
Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4
Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5
Modelizar un Precio Ganador. Publicado el 25.10.15
1.6 Revisar el Precio ganador.
Cuando
pones todos los datos que hemos visto en las etapas 1 a 5 podrás
producir un material como el que te mostramos en el siguiente diagrama.
Hemos modelando diferentes competidores y diferentes estrategias que
podrían seguir.
Figura 6: Una recomendación típica de Posición para Ganar
Este
ejemplo muestra que hay un 50% de probabilidad de ganar (PG) si
ofertamos a 70.493.73 €. Nosotros creemos esto porque el precio de la
oferta más baja obtendrá la máxima puntuación en el apartado de precio y
hemos determinado que la oferta de precio más baja lo más probable es
que sea de 58.259.283 €. También hemos evaluado el valor de las
diferentes soluciones técnicas que se ofrecen para los diferentes
precios. En este ejemplo, hemos valorado que hay un 50% posibilidad de
que nuestra candidatura ofrecerá la Oferta Más Ventajosa Económicamente
(OMVE) al cliente en comparación con el precio de la oferta más baja.
Esta
forma de describir el Precio para Ganar es muy fácil de probar. Sólo
tenemos que medir si 5 de cada 10 de nuestras ofertas presentadas al 50%
del Precio Ganador realmente ganan. Tener en cuenta que no importa que
10 ofertas comparemos, podrían ser aviones, trenes o tanques, es la
probabilidad la que se compara. El trabajo de un experto en Precio
Ganador es proporcionar un Account Manager / Bid Manager / Director de
una operación de venta las probabilidades correctas. Es trabajo del
Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta
decidir cómo usarlo. Por ejemplo, no todos los PG ofrecen la misma
rentabilidad. Los PG que van al 50% PG probablemente van a ser más
rentables que los que van al 70%. Por supuesto, esto no es la única
consideración, ¿Cuál es el coste de oportunidad si perdemos?
Desafortunadamente, conseguir afinar esto lleva tiempo y tiene una curva
de aprendizaje empinada. Por eso ofrecemos Precio Ganador como servicio
usando la experiencia de nuestros propios analistas o ayudando a
nuestros clientes a desarrollar sus propias capacidades internas, aunque
necesitarán más tiempo para obtener la precisión deseada.
Aparte
de la evidencia anecdótica, de que hemos empresas ayudado a ganar miles
de millones de euros en nuevos negocios, hay estudios científicos que
demuestran que la mejora del "Conocimiento de las fortalezas
competitivas a nivel de costes conduce a un mejor rendimiento de la
empresa".
La buena noticia es que ahora puedes hacer benchmark de
un Precio Ganador objetivo. Tu equipo de oferta (bid team) debería
diseñar su solución para ajustarse al Precio Ganador. La mala noticia es
que llegar al Precio Ganador supone hacer un proceso iterativo. Tu
primer benchmark se basa en algunos supuestos sobre el comportamiento de
los clientes, la estrategia de los competidores y los datos
disponibles. Debes volver al Paso 2 y comenzar la iteración 2 que
realmente es el Paso 5. Esto puede sonar un poco destructivo pero debes
ver la oferta a desde de un punto de vista diferente en esta ocasión,
por ejemplo:
- ¿Hemos visto alguna vez a un cliente a pagar el tipo de prima que estamos esperando? Si es así, ¿con qué frecuencia?
- ¿Nuestros
competidores tienden a ser los licitadores con el precio más bajo o son
más propensos a seguir una técnica de estrategia de liderazgo?
- ¿Cuál es la hipótesis más grande y más incierta que hemos usado para generar el Precio Ganador inicial?
La
iteración 2 no es simplemente una repetición de la iteración 1. Formula
nuevas preguntas que mejoran aún más la precisión de nuestro Precio
Ganador. Podemos invertir el orden de las preguntas del paso 3 y
triangularlas con nuestra inteligencia competitiva. Supongamos que hemos
visto en una feria comercial que nuestro competidor está usando una de
un sistema de fabricación japonés de alta gama. Ya no vamos a preguntar
más veces “¿cuál es la probabilidad de que el competidor esté siguiendo
la estrategia B?” Ahora lo que debemos preguntar es “Si el competidor
está siguiendo la estrategia B, ¿cuál es la probabilidad al
suministrador japonés?” Si la estrategia B es una estrategia de bajo
costo pero sabemos que están utilizando subcontratistas de gama alta,
esto invalida ciertos supuestos que deben ser re-evaluados. Lo más
importante es tener respeto a los competidores. Tendrán una estrategia,
incluso si sus políticas internas perjudican su capacidad de ejecución.
Debemos buscar debilidades en su estrategia y no actuar como si no
tuviesen ninguna.
Haz
el plan de venta (qué vender, cuándo, cómo, aliados, competidores) de
tus clientes clave para 2016. Mantener un cliente es 10 veces más barato
que conseguir uno nuevo. 
