Identificar comparadores – el mejor de la clase

Indentificar comparadores - el mejor de la clase

Identificar benchmarkers - de tu industria

Identificar benchmarkers - de tu sector o industria

Indentificar benchmarkers - Internos

Indentificar Benchmarkers - Internos

Evento IE - Comparación de Ofertas

Benchmark de Propuestas - Compara tus Ofertas con las Mejores

Beneficios de comparar

¿Por qué se comparan las empresas?

Beneficics del Benchmarking

¿Por qué comparan las empresas?

Benchmark de ofertas - Compara tus ofertas con las mejores

Elegir el Comparador adecuado

Elegir el Comparador adecuado

¿Con qué comparo mi oferta?

¿Con qué comparo mi oferta?

Análisis competitivo
Comparar organización y estructura con otros competidores
Comparar organización y estructura con otras organizaciones internas
Comparar nuestro rendimiento con el de otros competidores
Comparar con estándares de mercado

Mejores prácticas
Mirar a otras empresas y aplicar resultados y métodos a nuestra compañía
Buscar mejores prácticas comparando con otras organizaciones
Comparar con los “mejores de la clase”
Estudiar otras organizaciones para analizar sus comportamientos o procesos

Comparar rendimiento
Establecer una serie de estándares para comparar el rendimiento
Medirte en relación a las normas o ejecuciones de tu industria
Con estándares funcionales del mismo o otros sectores
En relación a consecuciones propias de otros ejercicios

Otros
Una medida de objetivos cualificados
Un método sistemático de de evolucionar y aprender
Cualquier conjunto de indicadores que te permitan aprender y mejorar
. . .

¿Es buena tu propuesta? ¡Compárala!

¿Es buena tu oferta? – ¡Compárala!

Dice Wikipedia: “El benchmarking -comparación- es un anglicismo que, en el mundo de los negocios, se define como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo de dos o más organizaciones”.

El análisis comparativo entre empresas no es más que un estudio detallado de las características actuales de una empresa para compararlas con las de otras, y en la mayoría de los casos hacer mejoras en todas ellas.

Consiste en tomar indicadores, "comparadores" o benchmarks de productos, servicios o procesos para identificar las mejores prácticas, con el propósito de transferir el conocimiento y su aplicación de unas organizaciones a otras.

El valor del Benchmarking
La importancia del benchmarking no se encuentra en la mecánica detallada y precisa de la comparación, sino en el impacto que pueden generar los cambios y comportamientos futuros.

Se puede considerar como un proceso útil para lograr el impulso necesario que lleve a realizar mejoras y cambios.

En los próximos posts mostraré los diferentes tipos de benchmarks que se suelen realizar, y su aplicación al mundo de las ofertas y propuestas comerciales.

Consejo 10 - “Re-utilizar contenidos”

Consejo 10 - “Re-utilizar contenidos”

No te preocupes por re-utilizar contenidos de otras ofertas (material precocinado).

Re-utilizar textos de buena calidad puede ahorrar tiempo y ser eficiente.

Asegúrate de que:
· solo lo usas si es adecuado;
· re-escribe lo que sea necesario;
· comprueba que el producto final hace sentido en el del nuevo cliente; y
· en el contexto de la oferta.

Consejo 9.- “Enfoca las necesidades del cliente”

Consejo 9.- “Enfoca las necesidades del cliente”

Enfoca tu propuesta hacia las necesidades del cliente.

Las propuestas que ganan contratos muestran cómo la solución que ofrecen proporcionará los mayores beneficios a los requisitos especificados por el cliente.

Utiliza herramientas que te obliguen a centrarte en resolver el problema o problemas de negocio específicos del cliente, como por ejemplo, plantillas estructuradas.

Cada plantilla deberá tener una guía de uso específica que te ayude a conseguir los objetivos perseguidos.

Consejo 8.- “Vende a tu gente”

Consejo 8.- “Vende a tu gente”

Vende a tu gente - dice el adagio que “la gente compra a la gente”.

En última instancia, las personas que van a ejecutar tus proyectos o dar apoyo y soporte a tus productos y servicios también te pueden ayudar a mejorar tus posibilidades de ganar más contratos.

Debes enfatizar las fortalezas y valores de tu gente cuando presentes sus curriculum vitae.

Debes disponer de un modelo para presentar los curriculum vitae de tu gente de la forma que mejor transmita los valores que quieres mostrar.

Debes asegurarte de que los cv de tu gente se mantienen actualizados con cada proyecto, contrato, curso, certificación o publicación en los que intervienen.

Así te asegurarás de que los clientes deseen trabajar con tu gente.

Consejo 7.- Tus “Temas-Ganadores”

Consejo 7.- Piensa en tus “Temas-Ganadores”

Piensa en tus “Temas-Ganadores”. ¿Qué es lo que diferencia a tu solución de la solución de tus competidores?

Sea lo que sea asegúrate de que está claro para el cliente. Y de que le aporta valor.

Utiliza un método que te ayude a identificar “Temas-Ganadores” y mantenlo actualizado en tu metodología o taller de propuestas.

Tu método debe contemplar los principales:

• intereses y preocupaciones del cliente; y
• las ventajas y beneficios que aporta tu producto, servicio o solución.

Consejo 6.- Feedback y analisis forense

Consejo 6.- Pide feedback

Pide comentarios siempre, la retroalimentación es increíblemente valiosa.

Pídelos, ganes o pierdas.

Averigua quién ganó y por qué.

Utiliza un modelo, checklist, o cuestionario para hacer un análisis forense profesional de tu rendimiento compitiendo en cada oportunidad concreta.

Crea perfiles de tus competidores y otro tuyo, y guárdalos en una base de datos para conocerles mejor y ser más eficiente cuando compitas con ellos la próxima vez.

Esto forma parte de la “Caja de Herramientas de Ofertas”.

Consejo 5.- Entregar la Oferta a Tiempo

Consejo 5.- Entregar la oferta a tiempo

Entregar la oferta a tiempo es clave, una oferta fuera de plazo es un fracaso.

No pongas en peligro todo el trabajo duro de semanas, o meses, por no tener cuidado con la entrega final. Asegúrate de saber exactamente qué es lo que te piden para la presentación o entrega final y cuál es la fecha tope.

Un Plan de Desarrollo de Oferta te ayudará a capturar y planificar tu respuesta a cada requerimiento, así como te ayudará a planificar el calendario de producción de la oferta.

Consejo 4.- Responder a licitaciones y pliegos de condiciones

Consejo 4.- Responder a Licitaciones y Pliegos de Condiciones

Asegúrate de contestar a todas las cuestiones que te preguntan en el pliego de condiciones.

Puede parecer obvio, pero la forma más fácil de que te eliminen de un proceso de licitación, es no proporcionar:

• la información requerida;
• en el formato requerido;
• en el sitio donde te la piden.

Si no estás seguro de lo que te piden ¡Pregunta! las veces que te haga falta.

Consejo 3.- Aspecto de la oferta

Consejo 3.- Aspecto de la oferta

Siempre que alguien más vaya a leer tú oferta, o sea SIEMPRE, asegúrate de que el documento esté aseado.

No puedes vender algo por un precio millonario y entregar una oferta defectuosa con:

• errores de ortografía,
• errores de sintaxis,
• mala calidad,
• problemas de diseño, o
• visuales inapropiadas.

Cómo se van a fiar de tus productos y servicios si no eres capaz ni de presentar una oferta en condiciones.

Es muy difícil corregir la escritura y el trabajo propios, así que, si puedes, busca alguien que corrija tus ofertas.

No pierdas un negocio, ni tu credibilidad, por presentar ofertas de mala calidad.

Utiliza un cuestionario de control y un par de ojos extra para asegurar la calidad de tus documentos.

Consejo 2.- Plan de oferta

Consejo 2.- Plan de oferta

Planifica la creación de la oferta para que te sobre tiempo antes de su entrega.

Las mejores ofertas siempre se:

• acaban antes del plazo de entrega;
• dejan reposar unos días;
• revisan para refinar detalles; y finalmente
• envían o presentan al cliente.

Esto significa que tienes tiempo de sobra para identificar errores e introducir mejoras que marquen la diferencia.

Utiliza un modelo estándar de “Plan de oferta” que recoja todo lo que necesita tu empresa para presentar una propuesta ganadora, y adáptalo a cada situación específica.

Consejo 1.- Importancia del Resumen Ejecutivo

Decía hace unos meses, cuando empecé a escribir este blog, que colgaría consejos y recomendaciones breves, hoy escribo el primero.

Algunos son experiencias personales, y otros experiencias de compañeros y profesionales que dedican la mayor parte de su tiempo a redactar ofertas y convencer a sus clientes de que las suyas son las mejores.

Espero que os sean de utilidad.

Consejo 1.- Importancia del Resumen Ejecutivo

Recuerda que el Resumen Ejecutivo es la parte más importante de la propuesta. Va al principio de tu propuesta y a menudo es la única parte que leerán los que toman la última decisión.

Asegúrate de que encapsula los mensajes clave de venta.

Utiliza el Resumen Ejecutivo para explicar y poner de relieve tus beneficios.

"Carta Oferta" - Estructura 4B

Carta-Propuesta – Estructura 4B

Usar una estructura 4B -cuatro bloques- para preparar cartas-oferta persuasivas, claras, organizadas, flexibles y ampliables.

La organización 4B se basa en los principios fundamentales de organización de la documentación y la persuasión.

La estructura 4B sirve para cualquier documento de venta. Está compuesta por una cabecera y cuatro cajas o bloques diferentes. La cabecera es un componente independiente y separado del resto de los bloques.

De forma general, el contenido de cada bloque es el siguiente:

• Bloque 1.- Resumen del documento.
• Bloque 2.- Vista previa de la organización del documento, dispuesto de acuerdo a los puntos sensibles y cuestiones que interesan al lector.
• Bloque 3.- Sirve para conectar los puntos sensibles del cliente a la solución del escritor, o a su información clave. Este es el cuerpo, la parte principal del documento.
• Bloque 4.- Resumen del documento y sugerencia sobre próximos pasos.

Las cartas-oferta, resúmenes-ejecutivos, y documentos de venta son más eficientes si usan el modelo 4B. Sin embargo, cada de bloque variará en función de los objetivos del cliente, el propósito del evaluador o lector o la complejidad de la información tratada.

Carta-Propuesta - Clarifica las expectativas del cliente

Carta-Propuesta – Clarifica las expectativas del cliente

Clarifica las expectativas del prospecto antes de preparar una oferta no solicitada.

A los vendedores se les entrena para ganar contratos y negocios sin emitir ofertas. De hecho emitir una propuesta se considera en muchos sectores como un signo de gestión comercial mal realizada.

Comenta explícitamente con tu cliente la información que necesita ver en la propuesta para tomar una decisión.

Utiliza un lenguaje claro, directo y sin ambages para clarificar las expectativas del cliente.

Recuerda que los profesionales de las compras están entrenados y utilizan los procesos de compras para hacer su trabajo. La competencia aumenta la calidad de la solución y reduce los costes.

Success Cases - Un caso real

Un “Caso de Éxito” real

Mostramos a continuación un caso de éxito extraído de una propuesta real.

Es, en nuestra opinión, un ejemplo sencillo, fácil de entender para el cliente no técnico, que podría ser mejor si se hubiesen cuantificado aspectos como plazos, ahorros, tiempos de respuesta, o retorno de la inversión.

Success Cases - Casos de Éxito

Escribir “Casos de Éxito”

Los Success Cases o Casos de Éxito se escriben para sustentar y demostrar a los lectores de nuestra propuesta que lo que en ella afirmamos es cierto, creíble y comprobable.

Un Caso de Éxito genera credibilidad, ayuda a minimizar riesgos en la toma de decisiones, y ofrece al decisor una visión de los resultados que podría conseguir.

Los Casos de Éxito deben ser:

· Cortos, como máximo de 2 a 3 páginas
· Basados en un éxito real anterior con un cliente
· Del mismo sector, tamaño, estilo, problemática, del prospecto al que queremos vender
· Utilizar el formato PAR:
o Problema o necesidad
o Acción
o Resultado.

10 claves de las "Cartas Propuesta"

Las 10 claves de las Ofertas no Solicitadas o Carta-Propuesta

1. Clarifica las expectativas del prospecto -cliente- antes de preparar una carta-propuesta no solicitada
2. Organiza el documento con el modelo de 4 cajas, hablaremos de él en próximas entregas
3. Utiliza un título informativo
4. Caja 1.- Conecta tu solución a: los objetivos empresariales de tu prospecto; al trabajo que has hecho anteriormente para tu prospecto -u otras áreas de su empresa; y a los objetivos inmediatos de tu prospecto relacionados con esta operación de compra
5. Caja 2.- Ofrece una vista previa de la estructura de la propuesta, organizada de acuerdo a los temas calientes o asuntos clave de tu prospecto
6. Caja 3.- Alinea la solución que propones a los temas calientes, o asuntos más relevantes para tu prospecto
7. Caja 4.- Cierra con un breve resumen y una clara indicación del siguiente paso realista y conseguible que hay que dar
8. Usa gráficos con subtítulos para discriminar tu carta-propuesta
9. Incluye un resumen-ejecutivo que no ocupe más del 5 al 10 por ciento del total de la propuesta
10. Limita los anexos o apéndices a aquellos requeridos específicamente por el prospecto, o esenciales para los lectores especialistas.
    

Oferta no solicitada o Carta-Propuesta

Oferta no solicitada o Carta-Propuesta

Las Cartas-Propuesta son ofertas o propuestas cortas, en ocasiones no son solicitadas formalmente, y suelen tener un tamaño máximo de 20 páginas.

Las utilizamos para vender proyectos, productos o servicios con algunas de las siguientes características:

• poca duración;
• poca competencia;
• poco presupuesto;
• poco relevantes para el cliente;
• mucha confianza proveedor-cliente.
  

Son atractivas porque la decisión suele ser rápida y por confianza, invertimos poco tiempo en prepararlas, y por tanto pocos costes, y la competencia es mínima o inexistente.

La estructura de una Carta-Propuesta es parecida a la de un Resumen-Ejecutivo, o una Carta-Comercial. Tratan de mantener al cliente centrado en torno a los temas que le interesan y preocupan.

Muchas Cartas-Propuesta son documentos prefabricados, repetitivos que incorporan descripciones estándar de los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes.

En lugar de hacer eso, lo que propongo es considerar a cada documento que enviamos al cliente como si fuese una propuesta. Cada documento de venta debe convencer a la organización del cliente para que esté de acuerdo con lo que le decimos, y así podamos seguir avanzando hacia el siguiente paso de nuestro objetivo de venta.

En el próximo post “10 claves para escribir Cartas-Propuesta”.

Resumen-Ejecutivo según el cliente

Resumen-Ejecutivo según el cliente

Resumen de una mesa redonda de compradores sobre “El papel del Resumen-Ejecutivo”.

El propósito del Resumen-Ejecutivo es hacerme creer que tú, como proveedor, “has entendido realmente mi negocio y lo que quiero”.

Un buen Resumen-Ejecutivo “muestra que has entendido mis requerimientos, y que eres el que mejor me los va a solucionar”. Tu Resumen-Ejecutivo debe proporcionar “un resumen claro y conciso contándome de un vistazo en lenguaje fácil de entender, porque tu oferta es la mejor”.

Las características más valoradas un Resumen-Ejecutivo ganador fueron:

· bien escrito y sencillo;
· lenguaje fácil y agradable de leer, sin errores;
· claro, conciso y convincente, creando compromiso para la acción;
· debe contar una historia;
· corto y con pegada;
· no debe tratar más de tres temas;
· debe hacer que deseemos leer el resto de la oferta para satisfacer nuestras necesidades;
· debe estar en sintonía con el cuerpo principal de la oferta, sin contradicciones.

Compensar "precio - capacidad" - solución

Solución de compensación precio-capacidad

En el último post del año pasado planteábamos el ejemplo de más abajo.



Si todos los proveedores ofrecen la misma capacidad, el cliente experto elegirá el más barato. En nuestro ejemplo es el rojo.