Hay 4 elementos fundamentales que dirigen la forma en que construyes tus ofertas, y finalmente influyen en la toma de decisión de tus clientes.
Debes utilizar una Estructura Persuasiva en tu oferta para convencer al lector (prospecto, cliente, asesor) de que es la que debe elegir.
Yendo un poco más al detalle, alguien que redacta una oferta para vender un servicio, o un producto busca fundamentalmente 3 cosas:
· presentar la información adecuada,
· en el orden adecuado, para
· crear la impresión adecuada,
y recibir, a cambio, los resultados adecuados que es ganar el contrato.
Las personas somos capaces de entender de forma fácil o difícil lo que nos cuentas o leemos en función de cómo nos los cuenten. Si nos lo cuentan o lo han redactad de una forma complicada, sin seguir un hilo conductor, deberemos hacer un esfuerzo extra por entender lo que nos dicen o leemos, esto nos lleva a pedir que nos lo vuelvan a contar o a releer el documento una serie de veces.
Lo que hace nuestro cerebro cuando no entendemos un párrafo de un texto es desmontarlo mentalmente, reorganizarlo y volver a montarlo de otra forma que nuestro cerebro si entiende.
En ese principio se basa el paradigma de la persuasión, que consiste en proporcionar la información organizada de una forma fácil de leer y comprender.
El paradigma de la persuasión está compuesto por 5 elementos que recordaremos con el acrónimo NARIC:
1. Necesidades o problemas.- Consiste en comprender las necesidades o problemas clave de negocio del cliente. Conocer su situación y lo que le esta generando incomodidad y necesita resolver.
2. Aspiraciones.- Consiste en comprender la visión de futuro, deseos y oportunidades de negocio del cliente y lo que quiere conseguir.
3. Resultados.- Se trata de identificar aquellos resultados significativos que satisfagan las necesidades o aspiraciones del cliente.
4. Impacto.- Consiste en recomendar una solución específica que impacte en el negocio del cliente, en definitiva, lo que vamos a hacer para conseguir los resultados y como lo vamos a hacer. Qué trabajo vamos a realizar, que producto, solución o software vamos a implantar, cómo vamos a hacer el trabajo y como va a afectar al cliente y su negocio.
5. Credibilidad.- Consiste en construir proporcionar evidencias, credenciales y detalles. Debemos demostrar al cliente que somos capaces de conseguir lo que decimos en los puntos 3 y 4 anteriores.
Podéis ver el video en Propuestas Ganadoras – Propuestas Persuasivas
