sábado, 31 de octubre de 2015
Taller "Técnicas de Creatividad e Innovación".
Practica Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, y úsalos ya en tu día a día.
El próximo 25 de noviembre celebramos el taller Técnicas de Creatividad e Innovación.
Trabajaremos con técnicas para resolver problemas de negocio e innovación como Brainstorming, 5W, 6 sombreros para pensar, mapas mentales, SCAMPER, TRIZ, … que podrás empezar a usar en tu organización al día siguiente.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
domingo, 25 de octubre de 2015
Precio Ganador PG – Modelizar un Precio Ganador
Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador
Es ahora y no antes cuando podemos empezar el Paso 4 y, modelar los precios reales. Si entras directamente en el paso 4 sin los otros 3, entonces estarías haciendo realmente un “should cost”. El modelado del Precio Ganador se merece un libro entero para sí mismo, pero nuestro consejo más valioso es seguir el Método de las Cinco Perspectivas ™. Esto significa analizar cada paquete de trabajo desde al menos 3 de 5 perspectivas posibles.
Figura 4: Cinco métodos de Estimación para Triangular tu Precio Ganador
Este ejemplo ilustra la importancia de hacerlo de la manera que proponemos. Digamos que le pides a Paco que estime un paquete de trabajo para ti. Paco hace una estimación típica botton-up y el resultado tiene mala pinta. Le pides a Paco que lo compruebe y Paco vuelve con una respuesta más afinada, pero todavía tiene mala pinta. No importa cuántas veces le pidas a Paco que haga esa tarea, Paco va a repetir los mismos errores todas las veces. Paco en realidad tiene su propio margen personal de error que podemos medir usando algo llamado el “Valorador Brier”.
Podemos mejorar esta forma de estimar de Paco con entrenamiento de calibración específico. Puede que Paco tenga simplemente un tipo de personalidad pesimista en relación a la forma en que estima los tiempos que llevará cumplimentar algunas tareas.
Paco podría tener la creencia de que “la realidad siempre consumirá el doble de lo que estimemos”. No podemos cambiar la visión y sesgos de Paco. Las investigaciones realizadas por Buehler, Griffin & Ross mostraron que los individuos tenemos una tendencia natural personal a subestimar o sobreestimar. Aunque podemos mejorar nuestra precisión con entrenamiento en calibración, siempre queda algún sesgo. Sin embargo, podemos evitar el problema pidiendo a Paco que haga una estimación utilizando técnicas diferentes.
Esto no implica directamente que sea un pesimista por la forma en que estima los trabajos a realizar. Por ejemplo, las estimaciones paramétricas utilizan descripciones técnicas, en lugar de tareas, como datos principales. Por lo tanto, cuando Paco describe los paquetes de trabajo usando una descripción técnica, su sesgo se mitiga. Esto evita los errores repetitivos. Cada vez que utilizamos una perspectiva diferente vamos a obtener una cifra ligeramente diferente. Pero al hacerlo, ganaremos mucha más precisión y una comprensión más profunda del paquete de trabajo cuando intentes conciliar los resultados de los diferentes métodos utilizados. Todos los métodos de estimación tienen sesgos, fortalezas y debilidades. Sin embargo, con la combinación de métodos de estimación diferentes por separado consigues mitigar las debilidades, o por lo menos, ser más conscientes de ellas. Además, si uno de los resultados se destaca de los otros, por lo general contiene un error.
La combinación de diferentes métodos de estimación puede consumir mucho tiempo, pero los beneficios son enormes. Imaginemos que hemos medido las estimaciones en forma botton-up con un 70% de precisión. Eso significa que hay una probabilidad del 30% de que la estimación botton-up sea incorrecta. Pero si también tenemos una estimación paramétrica mostrando una predicción similar, y sabemos que las estimaciones paramétricas son exactas al 85%, la exactitud combinada es ahora del 95,5%. Añadir una estimación comparativa con un 60% de precisión, que también apoye nuestra respuesta, nos daría una precisión combinada del 98,2%. Además, proponemos usar una herramienta llamada Arrisca que realiza un análisis de sensibilidad del modelo para ver cuáles son los datos de entrada más grandes. Nuestra “regla de oro” es que nunca una sola entrada debe contribuir a más del 5% al total. Por consiguiente, si tu estimación solamente tiene una oportunidad del 1,8% de estar equivocada, y la estimación sólo contribuye a un 5% del modelo, entonces incluso si tu estimación está salvajemente fuera de rango y duplica lo que debería ser, entonces el modelo general está solo un 2,5% desajustado. En los modelos más complejos, es relativamente fácil asegurar que ninguna entrada única contribuye a más del 2,5% del total. Esto significa que un error del 100% sólo crea un margen de error del 1,25% en el Precio Ganador consensuado.
Para combinar varios métodos de estimación y hacer este tipo de análisis de sensibilidad, necesitarás especialista de software. Por eso disponemos de “Eucles” para modelar Precios Ganadores. A diferencia de los modelos paramétricos, Eucles no genera nuevas cifras y supuestos. Su función es integrar y estandarizar las estimaciones dispares. Por ejemplo, si tienes una estimación paramétrica que proporciona un esfuerzo de diseño en horas y tienes otra estimación de costos botton-up, Eucles te puede dar el precio de ambos en un formato comparable.
Figura 5: Eucles para modelar Precios Ganadores
Eucles está diseñado para trabajar a partir de datos públicos sobre todo a partir de los datos económicos básicos y los datos de estructura de la compañía que derivamos del análisis de los estados financieros. A continuación, se integran las estimaciones de todas las formas de cálculo anteriormente mencionadas ayudando al usuario a ponerlas en un caso de negocio coherente.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador
Es ahora y no antes cuando podemos empezar el Paso 4 y, modelar los precios reales. Si entras directamente en el paso 4 sin los otros 3, entonces estarías haciendo realmente un “should cost”. El modelado del Precio Ganador se merece un libro entero para sí mismo, pero nuestro consejo más valioso es seguir el Método de las Cinco Perspectivas ™. Esto significa analizar cada paquete de trabajo desde al menos 3 de 5 perspectivas posibles.
Figura 4: Cinco métodos de Estimación para Triangular tu Precio Ganador
Este ejemplo ilustra la importancia de hacerlo de la manera que proponemos. Digamos que le pides a Paco que estime un paquete de trabajo para ti. Paco hace una estimación típica botton-up y el resultado tiene mala pinta. Le pides a Paco que lo compruebe y Paco vuelve con una respuesta más afinada, pero todavía tiene mala pinta. No importa cuántas veces le pidas a Paco que haga esa tarea, Paco va a repetir los mismos errores todas las veces. Paco en realidad tiene su propio margen personal de error que podemos medir usando algo llamado el “Valorador Brier”.
Podemos mejorar esta forma de estimar de Paco con entrenamiento de calibración específico. Puede que Paco tenga simplemente un tipo de personalidad pesimista en relación a la forma en que estima los tiempos que llevará cumplimentar algunas tareas.
Paco podría tener la creencia de que “la realidad siempre consumirá el doble de lo que estimemos”. No podemos cambiar la visión y sesgos de Paco. Las investigaciones realizadas por Buehler, Griffin & Ross mostraron que los individuos tenemos una tendencia natural personal a subestimar o sobreestimar. Aunque podemos mejorar nuestra precisión con entrenamiento en calibración, siempre queda algún sesgo. Sin embargo, podemos evitar el problema pidiendo a Paco que haga una estimación utilizando técnicas diferentes.
Esto no implica directamente que sea un pesimista por la forma en que estima los trabajos a realizar. Por ejemplo, las estimaciones paramétricas utilizan descripciones técnicas, en lugar de tareas, como datos principales. Por lo tanto, cuando Paco describe los paquetes de trabajo usando una descripción técnica, su sesgo se mitiga. Esto evita los errores repetitivos. Cada vez que utilizamos una perspectiva diferente vamos a obtener una cifra ligeramente diferente. Pero al hacerlo, ganaremos mucha más precisión y una comprensión más profunda del paquete de trabajo cuando intentes conciliar los resultados de los diferentes métodos utilizados. Todos los métodos de estimación tienen sesgos, fortalezas y debilidades. Sin embargo, con la combinación de métodos de estimación diferentes por separado consigues mitigar las debilidades, o por lo menos, ser más conscientes de ellas. Además, si uno de los resultados se destaca de los otros, por lo general contiene un error.
La combinación de diferentes métodos de estimación puede consumir mucho tiempo, pero los beneficios son enormes. Imaginemos que hemos medido las estimaciones en forma botton-up con un 70% de precisión. Eso significa que hay una probabilidad del 30% de que la estimación botton-up sea incorrecta. Pero si también tenemos una estimación paramétrica mostrando una predicción similar, y sabemos que las estimaciones paramétricas son exactas al 85%, la exactitud combinada es ahora del 95,5%. Añadir una estimación comparativa con un 60% de precisión, que también apoye nuestra respuesta, nos daría una precisión combinada del 98,2%. Además, proponemos usar una herramienta llamada Arrisca que realiza un análisis de sensibilidad del modelo para ver cuáles son los datos de entrada más grandes. Nuestra “regla de oro” es que nunca una sola entrada debe contribuir a más del 5% al total. Por consiguiente, si tu estimación solamente tiene una oportunidad del 1,8% de estar equivocada, y la estimación sólo contribuye a un 5% del modelo, entonces incluso si tu estimación está salvajemente fuera de rango y duplica lo que debería ser, entonces el modelo general está solo un 2,5% desajustado. En los modelos más complejos, es relativamente fácil asegurar que ninguna entrada única contribuye a más del 2,5% del total. Esto significa que un error del 100% sólo crea un margen de error del 1,25% en el Precio Ganador consensuado.
Para combinar varios métodos de estimación y hacer este tipo de análisis de sensibilidad, necesitarás especialista de software. Por eso disponemos de “Eucles” para modelar Precios Ganadores. A diferencia de los modelos paramétricos, Eucles no genera nuevas cifras y supuestos. Su función es integrar y estandarizar las estimaciones dispares. Por ejemplo, si tienes una estimación paramétrica que proporciona un esfuerzo de diseño en horas y tienes otra estimación de costos botton-up, Eucles te puede dar el precio de ambos en un formato comparable.
Figura 5: Eucles para modelar Precios Ganadores
Eucles está diseñado para trabajar a partir de datos públicos sobre todo a partir de los datos económicos básicos y los datos de estructura de la compañía que derivamos del análisis de los estados financieros. A continuación, se integran las estimaciones de todas las formas de cálculo anteriormente mencionadas ayudando al usuario a ponerlas en un caso de negocio coherente.
viernes, 23 de octubre de 2015
Taller “BMG” Generación de Modelos de Negocio 17.nov.15
Identifica
las debilidades de tu modelo de negocio (CANVAS) y define un conjunto
de proyectos de mejora viables (PMVs) que podrás empezar a implantar
inmediatamente.
El próximo 17 de noviembre celebramos el taller Innovación de Modelos de Negocio - CANVAS.
Identificarás las debilidades de tu modelo de negocio actual, definirás, dimensionarás y priorizarás un conjunto de proyectos de mejora viables PMVs que podrás empezar a implantar inmediatamente.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
El próximo 17 de noviembre celebramos el taller Innovación de Modelos de Negocio - CANVAS.
Identificarás las debilidades de tu modelo de negocio actual, definirás, dimensionarás y priorizarás un conjunto de proyectos de mejora viables PMVs que podrás empezar a implantar inmediatamente.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
lunes, 19 de octubre de 2015
Precio Ganador PG - Analizar Contexto de Mercado
Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto del mercado
Paso 1.- El Precio Ganador en realidad comienza en el reino de la Inteligencia Competitiva. Calcular un precio es en realidad el paso 4 del proceso. Los pasos 4 y 5 definen "qué" es el Precio Ganador; Los pasos 1-3 explican "por qué". Sin los primeros tres pasos, el precio solo sería un “should cost”no contextual.
La inteligencia competitiva a nivel estratégico se basa en el entendimiento de que nuestros competidores y clientes no toman acciones aleatorias. Están limitados por varias fuerzas. Tenemos que analizar esas fuerzas para entender cuáles son las opciones. Entonces podemos calcular los precios. Veamos un ejemplo sencillo:
Digamos que mañana vas a comprar un coche, un concesionario de automóviles hipotético te ofrece un Aston Martin o un Ford Mondeo al mismo precio que encaja en tu presupuesto. Es predecible que la mayoría de la gente va a elegir el Aston Martin. Antes de llegar al concesionario; Aston Martin y Ford ya se habían embarcado en estrategias muy diferentes. Tienen diferentes procesos de fabricación, diferentes imágenes de marca y completamente diferentes estructuras de costos. Si el concesionario de automóviles quiere venderte el Ford, necesita fijar el precio por debajo del Aston Martin.
El paso 1 de nuestra metodología de Precio Ganador es comprender que licitador llega a la fase de captura (gestión de la oportunidad) como Aston Martin y que licitador llega como Ford. Ellos no van a cambiar toda la estrategia de sus empresas y las estructuras de costes para ésta oferta. Este es el primer factor limitador. De forma similar, los licitadores tienen buenas referencias de trabajos similares, o no las tienen. Han vendido antes a este cliente antes, o no le han vendido. Tienen productos o servicios de su propiedad, o no los tienen. Si no los tienen ¿Por qué exactamente tu cliente va a comprar a un precio que no ofrece nada diferente? Es probable que, no lo hagan.
Michael Porter definió tres estrategias genéricas que cubren ampliamente las opciones disponibles para los competidores. Su trabajo fue ampliado por Treacy & Wiersema quien las describió como "disciplinas de valor '. Las tres formas genéricas en que las empresas pueden competir son:
Figura 3: Estrategias genéricas de Porter y Disciplinas de Valor de Treacy & Wiersema
Paso 2.- Tiene que ver con la forma de convertir las referencias y credenciales en valor para el cliente. El valor es algo que el cliente está dispuesto y es capaz de pagar. Esto incluye, lo que puede justificar. Es posible que hayamos establecido que un competidor tiene excelentes referencias y capacidad técnica. Siguiendo nuestro ejemplo anterior, son el “Aston Martin” de la licitación. Pero el paso 2 tiene que ver con analizar si el cliente realmente quiere que la solución del “Aston Martin” o preferiría tener otra propuesta por el valor de su dinero.
El Paso 2 es políticamente complicado. En primer lugar, las diferentes partes de la comunidad de clientes (por ejemplo, los usuarios finales y los de compras) darán diferentes mensajes acerca de las prioridades. A menudo existe la tentación entre la gente de ventas de creer que el cliente quiere comprar lo que ellos pretenden vender. Carmon y Ariely encontraron dramáticas diferencias en las valoraciones de las personas dependiendo si eran los dueños del artículo o querían comprarlo. Por ejemplo, Herberlein & Bishop realizaron un estudio de las ventas de un número limitado de licencias de caza. Los compradores valoraron la licencia de 31$. Los vendedores (que ya eran dueños de la licencia) no venderían por menos de una media de 143$. Existe el peligro de que nuestro equipo gestor de la oferta (bid team) se comporte como el vendedor. Tendemos a creer que los clientes valoran nuestras soluciones al mismo precio que lo hacemos nosotros.
Para llegar a cifras objetivas sobre lo que valoran los clientes; las respuestas a estas preguntas deben estar al alcance del click del ratón:
Paso 3.- nos permite saber lo que la mayoría de los competidores preferirían ofrecer y lo que el cliente prefiere comprar. Esta es la forma en que la oferta “debe” verse desde fuera. Esta es la etapa en la que se puede decir que un licitador concreto es un favorito para ganar. El Paso 3 trata de considerar las excepciones a las reglas. Los licitadores que no son el favorito generalmente lo saben. Crean una estrategia para hacer frente a este problema. Estas son algunas preguntas que podríamos debatir:
Como mínimo en una oportunidad importante, deberías ser capaz de averiguar:
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto del mercado
Paso 1.- El Precio Ganador en realidad comienza en el reino de la Inteligencia Competitiva. Calcular un precio es en realidad el paso 4 del proceso. Los pasos 4 y 5 definen "qué" es el Precio Ganador; Los pasos 1-3 explican "por qué". Sin los primeros tres pasos, el precio solo sería un “should cost”no contextual.
La inteligencia competitiva a nivel estratégico se basa en el entendimiento de que nuestros competidores y clientes no toman acciones aleatorias. Están limitados por varias fuerzas. Tenemos que analizar esas fuerzas para entender cuáles son las opciones. Entonces podemos calcular los precios. Veamos un ejemplo sencillo:
Digamos que mañana vas a comprar un coche, un concesionario de automóviles hipotético te ofrece un Aston Martin o un Ford Mondeo al mismo precio que encaja en tu presupuesto. Es predecible que la mayoría de la gente va a elegir el Aston Martin. Antes de llegar al concesionario; Aston Martin y Ford ya se habían embarcado en estrategias muy diferentes. Tienen diferentes procesos de fabricación, diferentes imágenes de marca y completamente diferentes estructuras de costos. Si el concesionario de automóviles quiere venderte el Ford, necesita fijar el precio por debajo del Aston Martin.
El paso 1 de nuestra metodología de Precio Ganador es comprender que licitador llega a la fase de captura (gestión de la oportunidad) como Aston Martin y que licitador llega como Ford. Ellos no van a cambiar toda la estrategia de sus empresas y las estructuras de costes para ésta oferta. Este es el primer factor limitador. De forma similar, los licitadores tienen buenas referencias de trabajos similares, o no las tienen. Han vendido antes a este cliente antes, o no le han vendido. Tienen productos o servicios de su propiedad, o no los tienen. Si no los tienen ¿Por qué exactamente tu cliente va a comprar a un precio que no ofrece nada diferente? Es probable que, no lo hagan.
Michael Porter definió tres estrategias genéricas que cubren ampliamente las opciones disponibles para los competidores. Su trabajo fue ampliado por Treacy & Wiersema quien las describió como "disciplinas de valor '. Las tres formas genéricas en que las empresas pueden competir son:
- Liderazgo en Costes / Enfoque Operacional - La empresa se dedica a ser un proveedor de bajo coste minimizando constantemente los gastos generales y haciendo más eficientes los procesos.
- Liderazgo por Diferenciación / Producto - La empresa se dedica a la producción de productos y servicios de la más alta calidad. LO hacen maximizando la innovación, a menudo a través de investigación y desarrollo costos.
- Foco / Cercanía al Cliente - La empresa se dedica a perfeccionar sus productos y servicios que se adaptan a nichos de clientes. El objetivo principal no es una noción preconcebida de valor por precio o calidad, sino la definición de valor por las reglas que establecen sus clientes. Algunos ejemplos pueden ser facilidad de acceso, rapidez de entrega y localización.
Figura 3: Estrategias genéricas de Porter y Disciplinas de Valor de Treacy & Wiersema
Paso 2.- Tiene que ver con la forma de convertir las referencias y credenciales en valor para el cliente. El valor es algo que el cliente está dispuesto y es capaz de pagar. Esto incluye, lo que puede justificar. Es posible que hayamos establecido que un competidor tiene excelentes referencias y capacidad técnica. Siguiendo nuestro ejemplo anterior, son el “Aston Martin” de la licitación. Pero el paso 2 tiene que ver con analizar si el cliente realmente quiere que la solución del “Aston Martin” o preferiría tener otra propuesta por el valor de su dinero.
El Paso 2 es políticamente complicado. En primer lugar, las diferentes partes de la comunidad de clientes (por ejemplo, los usuarios finales y los de compras) darán diferentes mensajes acerca de las prioridades. A menudo existe la tentación entre la gente de ventas de creer que el cliente quiere comprar lo que ellos pretenden vender. Carmon y Ariely encontraron dramáticas diferencias en las valoraciones de las personas dependiendo si eran los dueños del artículo o querían comprarlo. Por ejemplo, Herberlein & Bishop realizaron un estudio de las ventas de un número limitado de licencias de caza. Los compradores valoraron la licencia de 31$. Los vendedores (que ya eran dueños de la licencia) no venderían por menos de una media de 143$. Existe el peligro de que nuestro equipo gestor de la oferta (bid team) se comporte como el vendedor. Tendemos a creer que los clientes valoran nuestras soluciones al mismo precio que lo hacemos nosotros.
Para llegar a cifras objetivas sobre lo que valoran los clientes; las respuestas a estas preguntas deben estar al alcance del click del ratón:
- De las últimas 10 ofertas que hemos presentado a este cliente, ¿Cuántas fueron adjudicadas al proveedor de precio más bajo?
- De las últimas 10 ofertas que hemos presentado a este cliente, ¿Contra quién hemos competido? Y ¿Cuál es nuestro historial de ofertas ganadas/perdidas?
- De las últimas 10 ofertas que hemos presentado en las que competíamos en contra del proveedor incumbente ¿Qué porcentaje de ellas ganó el incumbente?
Paso 3.- nos permite saber lo que la mayoría de los competidores preferirían ofrecer y lo que el cliente prefiere comprar. Esta es la forma en que la oferta “debe” verse desde fuera. Esta es la etapa en la que se puede decir que un licitador concreto es un favorito para ganar. El Paso 3 trata de considerar las excepciones a las reglas. Los licitadores que no son el favorito generalmente lo saben. Crean una estrategia para hacer frente a este problema. Estas son algunas preguntas que podríamos debatir:
- ¿Es esto un “must win” para tus competidores?
- ¿Qué piensa realmente el cliente del incumbente?
- ¿Qué tan fuerte son los bid-teams de los competidores?
- ¿Qué trabajo adicional o añadidos al contrato podrían derivarse de este contrato?
- ¿En qué su solución difiere de la tuya?
Como mínimo en una oportunidad importante, deberías ser capaz de averiguar:
- ¿Qué proveedores, suministradores o subcontratistas están utilizando tus competidores?
- ¿Quiénes son los competidores y quién forma su equipo de propuestas (quizás en las reuniones informativas del cliente)?
- ¿Obtener todos los detalles legalmente posibles del incumbente?
viernes, 16 de octubre de 2015
Taller “Capture Planning” Gestionar Oportunidades 10-11.nov.15
La oferta la empiezas a ganar el primer día que te sientas a hablar con el cliente de la oportunidad.
Los próximos 10 y 11 de noviembre celebramos el taller Capture Management.
Shipley ayudo a ganar el 83% de las propuestas en las que colaboró en 2014.
Precio 1100 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Los próximos 10 y 11 de noviembre celebramos el taller Capture Management.
Shipley ayudo a ganar el 83% de las propuestas en las que colaboró en 2014.
Precio 1100 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
Precio Ganador PG - ¿Cómo calcularlo?
Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador
Utilizamos un proceso de 5 etapas para llegar al Precio Ganador. Los pasos construyen un argumento racional de principio a fin. Es importante comenzar el primer paso abiertos a todas las posibilidades.
La hipótesis principal que sustenta el Precio Ganador es que cada licitador está tratando de perseguir un caso de negocio rentable. Esto puede que no siempre suceda en el momento de la adjudicación del contrato. “Comprar el contrato” es cuando un competidor oferta por debajo del coste para asegurarse el contrato, o dicho de otro modo su participación en el mercado. Sin embargo, en la realidad, este tipo de situaciones no se dan muy a menudo. Es mucho más común que un competidor presente una oferta con rentabilidad cero (break-even) con la estrategia de utilizar las ampliaciones, mejoras y rectificaciones del contrato para recuperar la rentabilidad.
Todavía puede haber algunos casos en los que un competidor “compre un contrato”. Sin embargo, esto sucede de manera tan poco frecuente, que sería desproporcionado construir un proceso que lo contemplase. Además, nuestro proceso permite esta posibilidad. Expresamos un Precio Ganador como un precio con una probabilidad de ganar (PGanar). El hecho de que la PGanar nunca es el 100% permite la posibilidad de que en raras ocasiones el competidor pueda “comprar el contrato”.
La Inteligencia Competitiva es una parte integral del Precio Ganador. Si realmente crees que un competidor va a “comprar un contrato” entonces deberías comprobar esto con los estados financieros de ese competidor. En pocas palabras, no es posible que una empresa que está constantemente “comprando contratos” obtenga beneficios. Dado que los estados financieros pueden demostrar definitivamente si un competidor está consiguiendo beneficios, por un proceso de eliminación podemos ver si “compran contratos” con frecuencia.
Iniciamos el paso 1 del proceso de cinco pasos de Precio Ganador empezando por comprender las restricciones estratégicas que tiene cada licitador.
Figura 2: Los cinco pasos del proceso de Precio Ganador
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador
Utilizamos un proceso de 5 etapas para llegar al Precio Ganador. Los pasos construyen un argumento racional de principio a fin. Es importante comenzar el primer paso abiertos a todas las posibilidades.
La hipótesis principal que sustenta el Precio Ganador es que cada licitador está tratando de perseguir un caso de negocio rentable. Esto puede que no siempre suceda en el momento de la adjudicación del contrato. “Comprar el contrato” es cuando un competidor oferta por debajo del coste para asegurarse el contrato, o dicho de otro modo su participación en el mercado. Sin embargo, en la realidad, este tipo de situaciones no se dan muy a menudo. Es mucho más común que un competidor presente una oferta con rentabilidad cero (break-even) con la estrategia de utilizar las ampliaciones, mejoras y rectificaciones del contrato para recuperar la rentabilidad.
Todavía puede haber algunos casos en los que un competidor “compre un contrato”. Sin embargo, esto sucede de manera tan poco frecuente, que sería desproporcionado construir un proceso que lo contemplase. Además, nuestro proceso permite esta posibilidad. Expresamos un Precio Ganador como un precio con una probabilidad de ganar (PGanar). El hecho de que la PGanar nunca es el 100% permite la posibilidad de que en raras ocasiones el competidor pueda “comprar el contrato”.
La Inteligencia Competitiva es una parte integral del Precio Ganador. Si realmente crees que un competidor va a “comprar un contrato” entonces deberías comprobar esto con los estados financieros de ese competidor. En pocas palabras, no es posible que una empresa que está constantemente “comprando contratos” obtenga beneficios. Dado que los estados financieros pueden demostrar definitivamente si un competidor está consiguiendo beneficios, por un proceso de eliminación podemos ver si “compran contratos” con frecuencia.
Iniciamos el paso 1 del proceso de cinco pasos de Precio Ganador empezando por comprender las restricciones estratégicas que tiene cada licitador.
Figura 2: Los cinco pasos del proceso de Precio Ganador
- Fases del proceso para calcular el PG (Precio Ganador) de un concurso
- 1.4 Analizar el contexto de mercado (en la próxima entrega)
jueves, 8 de octubre de 2015
Workshop “Innovación Disruptiva” 4.nov.15
Aprende
a usar: jobs-to-be-done, empathy map, validation board, disruptometer,
idea assessment, adapta tus servicios a tus clientes y adelanta a tus
competidores.
El próximo 4 de noviembre celebramos el taller Innovación Disruptiva.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
El próximo 4 de noviembre celebramos el taller Innovación Disruptiva.
Precio 600 euros.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
domingo, 4 de octubre de 2015
Precio Ganador (PG, PTW) - Capacidades necesarias para calcularlo
Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador
Precio ganador (PG, PW, PTW) es una disciplina de nicho y en realidad no es “una sola cosa”. Precio Ganador es una mezcla de otras disciplinas. Por ejemplo, los profesionales de Precio Ganador sin duda se benefician de formación y experiencia en Planificación o Presupuestación de Costes. Para más información sobre Presupuestación de Costes, ir a International Cost Estimating and Analysis Association (ICEAA). Sin embargo, la Presupuestación de Costes por sí sola no generará el Precio Ganador preciso necesario para ganar las grandes ofertas. Los analistas cualificados en Presupuestación de Costes trabajan generalmente en la Administración Pública (AA PP) y en organizaciones y departamentos de compras o aprovisionamiento. Son capaces de producir “should-costs” y “should-cost-models” o modelos de predicción de costes futuros que deliberadamente evitan asumir qué licitador ganará. Esto se debe a que toda su existencia depende de la presentación de licitaciones transparentes y justas, por lo tanto, sería un error por su parte establecer presupuestos que permitiesen presuponer el resultado del proceso de licitación. Cuando nosotros analizamos el valor de las ofertas de nuestros clientes en relación con sus competidores, nuestros profesionales de Precios Ganadores necesitan predecir qué licitador ganará.
Precio Ganador es un conjunto de varias disciplinas
Una diferencia fundamental entre un “should-cost” y un Precio Ganador es la aplicación de Inteligencia Competitiva. Para obtener más información sobre Inteligencia Competitiva, ir a Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP). A diferencia de los ICEAA, es muy poco probable que los miembros de la SCIP trabajen en la AA PP. Una encuesta reciente sobre los miembros de la SCIP mostró que sólo el 2% trabaja en la AA PP. Esto no es sorprendente, ya que los organismos gubernamentales y los profesionales de compras y aprovisionamiento tienen muy poca necesidad de Inteligencia Competitiva. Su trabajo consiste en administrar procesos de licitación transparentes, no en predecir sus resultados. Por eso, empezamos a entender porque es tan difícil encontrar personas con las experiencias adecuadas para convertirse en profesionales de Precio Ganador. En Shipley, ofrecemos una gama completa de cursos de entrenamiento para ayudar a los profesionales a conseguir el conjunto de habilidades más adecuado para ser expertos en Precio Ganador. Para más información contactar con Shipley Spain.
Incluso con las habilidades de Inteligencia Competitiva y Presupuestación de Costes, un profesional de éxito de Precios Ganadores necesita el entendimiento del dominio de cada licitación. Un dominio puede ser cualquier subconjunto de una industria que tiene características externas singulares. Las características externas pueden analizarse a través de marcos de referencia como PESTEL/STEEPLE; esto alienta a los analistas a tomar en consideración los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales. Cada uno de estos factores podría tener su propio cuerpo de conocimiento profesional, los dos sitios en los que Shipley recomendaría buscar es en el International Council on Systems Engineering (INCOSE) para el análisis técnico y en la Association of Proposal Management Professionals (APMP) para entender los procesos de licitación internacionales.
1.3 Los pasos del proceso para calcular un Precio Ganador
(en la próxima entrega)
¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador
Precio ganador (PG, PW, PTW) es una disciplina de nicho y en realidad no es “una sola cosa”. Precio Ganador es una mezcla de otras disciplinas. Por ejemplo, los profesionales de Precio Ganador sin duda se benefician de formación y experiencia en Planificación o Presupuestación de Costes. Para más información sobre Presupuestación de Costes, ir a International Cost Estimating and Analysis Association (ICEAA). Sin embargo, la Presupuestación de Costes por sí sola no generará el Precio Ganador preciso necesario para ganar las grandes ofertas. Los analistas cualificados en Presupuestación de Costes trabajan generalmente en la Administración Pública (AA PP) y en organizaciones y departamentos de compras o aprovisionamiento. Son capaces de producir “should-costs” y “should-cost-models” o modelos de predicción de costes futuros que deliberadamente evitan asumir qué licitador ganará. Esto se debe a que toda su existencia depende de la presentación de licitaciones transparentes y justas, por lo tanto, sería un error por su parte establecer presupuestos que permitiesen presuponer el resultado del proceso de licitación. Cuando nosotros analizamos el valor de las ofertas de nuestros clientes en relación con sus competidores, nuestros profesionales de Precios Ganadores necesitan predecir qué licitador ganará.
Precio Ganador es un conjunto de varias disciplinas
- Figura 1.- Capacidades necesarias para calcular el Precio Ganador (PG, PTW)
Una diferencia fundamental entre un “should-cost” y un Precio Ganador es la aplicación de Inteligencia Competitiva. Para obtener más información sobre Inteligencia Competitiva, ir a Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP). A diferencia de los ICEAA, es muy poco probable que los miembros de la SCIP trabajen en la AA PP. Una encuesta reciente sobre los miembros de la SCIP mostró que sólo el 2% trabaja en la AA PP. Esto no es sorprendente, ya que los organismos gubernamentales y los profesionales de compras y aprovisionamiento tienen muy poca necesidad de Inteligencia Competitiva. Su trabajo consiste en administrar procesos de licitación transparentes, no en predecir sus resultados. Por eso, empezamos a entender porque es tan difícil encontrar personas con las experiencias adecuadas para convertirse en profesionales de Precio Ganador. En Shipley, ofrecemos una gama completa de cursos de entrenamiento para ayudar a los profesionales a conseguir el conjunto de habilidades más adecuado para ser expertos en Precio Ganador. Para más información contactar con Shipley Spain.
Incluso con las habilidades de Inteligencia Competitiva y Presupuestación de Costes, un profesional de éxito de Precios Ganadores necesita el entendimiento del dominio de cada licitación. Un dominio puede ser cualquier subconjunto de una industria que tiene características externas singulares. Las características externas pueden analizarse a través de marcos de referencia como PESTEL/STEEPLE; esto alienta a los analistas a tomar en consideración los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales. Cada uno de estos factores podría tener su propio cuerpo de conocimiento profesional, los dos sitios en los que Shipley recomendaría buscar es en el International Council on Systems Engineering (INCOSE) para el análisis técnico y en la Association of Proposal Management Professionals (APMP) para entender los procesos de licitación internacionales.
1.3 Los pasos del proceso para calcular un Precio Ganador
(en la próxima entrega)
jueves, 1 de octubre de 2015
Workshop "Selling to New Logos" el 28 de octubre de 2015
El próximo 28 de octubre celebramos el taller Conquistar Nuevos Clientes.
Entrarás en nuevas cuentas y más rápido, como ya hacen nuestros clientes.
Este curso está avalado por directivos de prestigiosas organizaciones de servicios y consultoría, que han mejorado sus ingresos y beneficios usando nuestras técnicas y herramientas.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Inscripción.
En nuestra web tienes los cursos planificados para los próximos meses.
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