Precio Ganador PG - ¿Cómo calcularlo?

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.

1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?

1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador

Utilizamos un proceso de 5 etapas para llegar al Precio Ganador. Los pasos construyen un argumento racional de principio a fin. Es importante comenzar el primer paso abiertos a todas las posibilidades.

La hipótesis principal que sustenta el Precio Ganador es que cada licitador está tratando de perseguir un caso de negocio rentable. Esto puede que no siempre suceda en el momento de la adjudicación del contrato. “Comprar el contrato” es cuando un competidor oferta por debajo del coste para asegurarse el contrato, o dicho de otro modo su participación en el mercado. Sin embargo, en la realidad, este tipo de situaciones no se dan muy a menudo. Es mucho más común que un competidor presente una oferta con rentabilidad cero (break-even) con la estrategia de utilizar las ampliaciones, mejoras y rectificaciones del contrato para recuperar la rentabilidad.
Todavía puede haber algunos casos en los que un competidor “compre un contrato”. Sin embargo, esto sucede de manera tan poco frecuente, que sería desproporcionado construir un proceso que lo contemplase. Además, nuestro proceso permite esta posibilidad. Expresamos un Precio Ganador como un precio con una probabilidad de ganar (PGanar). El hecho de que la PGanar nunca es el 100% permite la posibilidad de que en raras ocasiones el competidor pueda “comprar el contrato”.

La Inteligencia Competitiva es una parte integral del Precio Ganador. Si realmente crees que un competidor va a “comprar un contrato” entonces deberías comprobar esto con los estados financieros de ese competidor. En pocas palabras, no es posible que una empresa que está constantemente “comprando contratos” obtenga beneficios. Dado que los estados financieros pueden demostrar definitivamente si un competidor está consiguiendo beneficios, por un proceso de eliminación podemos ver si “compran contratos” con frecuencia.

Iniciamos el paso 1 del proceso de cinco pasos de Precio Ganador empezando por comprender las restricciones estratégicas que tiene cada licitador.

Figura 2: Los cinco pasos del proceso de Precio Ganador

Fases del proceso para calcular el PG (Precio Ganador) de un concurso 

1.4 Analizar el contexto de mercado (en la próxima entrega)