Explica cómo "Agregas Valor" en tu oferta
Muchos vendedores proclaman ofrecer valor-añadido. Muchas RFPs o pliegos-de-condiciones solicitan “máximo-valor” como un criterio de evaluación y adjudicación importante. Pero pocos clientes o proveedores son capaces de cuantificar el valor-añadido que reclaman.
Añadir valor es esencialmente cuantificar el coste-beneficio de la venta.
El precio para el vendedor es simplemente el resultado de calcular sus costes y sumarles el beneficio que se desea obtener, para conseguir una venta rentable. Por otro lado, el comprador ve el precio como un coste. Estos términos cambian según seamos capaces de hacer cambiar la perspectiva.
El valor-añadido es para el prospecto -futuro cliente- la diferencia entre el valor del beneficio de la solución menos los costes que paga por el servicio o producto. Para el prospecto, los costes incluyen tanto los costes de compra como los de implantación y despliegue.
Los prospectos que tratan de obtener el máximo valor-añadido deben determinar la diferencia entre el valor de la solución de cada vendedor y el coste total de la solución de cada vendedor.
Y en muchos casos esto supone calcular el TCO (total-cost-of-ownership) o coste total de la propiedad, es decir el sumatorio de todos los costes desde la compra del producto hasta que se retire una vez amortizado, así como todos los beneficios generados durante ese mismo periodo de tiempo.
