Planificación y Captura Ágil de Oportunidades (LEAN Proposals)

Las estrategias de éxito de planificación y captura (gestión de oportunidades) para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos en contacto con nuestros clientes y el mercado más que nunca. A continuación, vamos a comentar estas nuevas realidades y compartir las mejores prácticas de Shipley para la excelencia en la captura de oportunidades.
La planificación y captura ágil de oportunidades en la nueva realidad tiene que ver con:
• El cambio que está ocurriendo.- Presupuestos reducidos, aumento de la competencia, consolidación de contratos, más body shopping, clientes más preparados y críticos
• ¿Qué están haciendo las empresas al respecto?.-Las empresas están tratando de entrar en nuevos mercados, reducir costes, innovar, aumentar la inteligencia competitiva, empezar a trabajar antes las oportunidades, proteger la incumbencia, gastar más en vender, apalancar las relaciones de negocio
• ¿Qué están haciendo los profesionales de ventas y gestión de oportunidades?.- Ser visibles en el cliente, mantenerte en primera línea y estar preparados para las contingencias del mercado
• Hacer lo correcto por el motivo correcto.- Disponer de enfoques, métodos y técnicas agiles y probados que te permitan hacer más y mejor con menos, más adaptado al cliente y en menos tiempo
• ¿Qué puede hacer tu empresa?.- Entender que es la captura de oportunidades, como funciona y cómo encaja en el ciclo de vida de desarrollo de tu negocio. Invertir en la captura de las oportunidades adecuadas siendo agiles y flexibles. Hacer foco en el cálculo de costes y precios. Sacar conclusiones de evaluar la posición competitiva propia y de la competencia. Evaluar la situación y puntos calientes del cliente Conocer perfectamente las capacidades internas. Crear y usar un plan de captura adecuada para cada ocasión.
El valor de un proceso de Captura Ágil es en resumen:
• Sobresalir del grupo en el reto de las Nuevas Realidades
• Poner foco de forma profesional en la captura de oportunidades para seguir siendo competitivos
• Ser eficiente para cumplir con los objetivos y responsabilidades financieras del negocio
• Disponer de procesos de captura y roles que aumenten la eficiencia y competitividad.
El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador probado. Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.
A modo de ejemplo, el cuadro siguiente muestra de forma esquemática como el análisis de los competidores y del cliente son la fuente para crear una estrategia de captura, que junto con nuestras propias características y capacidades nos debe llevar a diseñar y ejecutar un plan de acción ganador, específico para cada oportunidad.

  

Desarrollar Estrategias de Captura Ganadoras

LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.