Ofertas y Propuestas ganadoras

Presentación y objetivos

El propósito del blog “ofertas y propuestas ganadoras” es compartir ideas y experiencias para escribir y presentar mejores propuestas-ofertas, términos que usaré indistintamente.

Hablaremos de conceptos, técnicas, ejemplos, casos reales, y de aspectos relacionados con lo que hacemos antes de escribir una propuesta, que es vender, y otros relacionados con lo que hacemos después de ganar una propuesta, que son operaciones y proyectos.

No hay proyecto de un cierto tamaño u organización -empresa o entidad pública- de una cierta envergadura en los que no sea necesario solicitar ofertas a proveedores antes de adjudicar un contrato, y en la mayoría de ellos es necesario trabajar -al menos- con tres proveedores.

En definitiva, para ganar contratos y nuevos negocios en cualquier industria o sector siempre nos pedirán una propuesta escrita.

Trataremos de compartir ideas para mejorar la forma en que organizamos, diseñamos, escribimos y presentamos nuestras ofertas comerciales.

¿Por qué nos piden ofertas escritas?

· Administración pública y grandes organizaciones.- Por necesidad regulatoria, con el propósito de dar transparencia a sus actuaciones y facilitar auditorías posteriores.

· Aumento de la complejidad.- El aumento de la complejidad de productos y servicios hace que los clientes -en el proceso de compra- se enfrenten a varias opciones, muchas de las cuales solo se diferencian en pequeños matices.

Nos piden una propuesta para poder estudiarla, analizarla en detalle y compararla con otras antes de tomar una decisión de adjudicación.

· Más competencia.- El mundo de los negocios es cada día más competitivo. La toma de decisiones es cada vez menos “cara a cara”, cada vez más estructurada y procedimentada.

Los clientes quieren comparar proveedores, soluciones, características, y precios. Por eso nos piden propuestas escritas, demostraciones y presentaciones.

Cada oportunidad interesante es competitiva.

· Decisiones colegiadas.- Los procedimientos de compra requieren especialistas en las distintas actividades del proceso, y así vemos equipos de compras formados por técnicos, compradores, financieros, abogados y otros perfiles profesionales, que tienen que compartir información común, que está en las propuestas.

El problema es que cada uno de ellos busca un tipo de información diferente -técnica, financiera, legal o de negocio.

Nosotros debemos ser capaces de escribir para satisfacer a cada uno de ellos y en el lenguaje que entienden, pero con el hándicap de escribir en un único documento, la propuesta.

· La necesidad de calcular y comparar costes.- Los buenos compradores analizarán el impacto de las soluciones en su negocio y el coste de llevarlas a cabo. Para poder hacer sus cuentas necesitan información detallada que les ayude a aflorar todos los costes y beneficios, y así ser capaces de analizar plazos de retorno, costes, inversiones, e ingresos.

Estas son algunas de las razones por las que nos piden una propuesta escrita. Y nuestro trabajo, nuestra compañía y nosotros mismos dependemos de hacerlo bien para ganar contratos y seguir en el negocio.

¿Por qué fallan las propuestas que escribimos?

La mayoría de las propuestas, ofertas y otras acciones comerciales como son presentaciones y reuniones de venta fallan.

A menudo fallan porque el mensaje que transmiten es un mensaje erróneo. En la mayoría de los casos solo hablamos de nosotros mismos -mi empresa, mis cualificaciones, mis productos, mis servicios, que hago, como lo hago, y que premios y reconocimientos tengo.

Y nos olvidamos de lo más importante, el cliente y sus problemas.

En los próximos posts comentaré este y otros seis o siete problemas que son los más comunes y algunas formas de corregirlos.